Все люди разные, и каждый имеет право на свою точку зрения - так или почти так гласит известная веками философская мудрость. Дескать, нужно принять право человека быть собой и мыслить по-своему. Однако смириться с этим фактом крайне нелегко. Одно дело, когда вопрос касается достаточно нейтральных вопросов вроде "какую музыку любишь" или "что лучше: комедии или боевики". Но ситуация резко меняется, если мнение вашего оппонента влияет на принятие совместного решения. Например, в случае заключения договоров. Да и просто в случаях, когда является принципиально важным убедить человека в том, что вы, а не он, правы!

Для того чтобы убедить человека в своей правоте, достаточно знать некоторые позволяющие расположить собеседника к вВам.

1. Будьте искренни. Даже если внутри вас все кипит, необходимо сохранить спокойствие и самообладание, иначе методы убеждения не будут работать. Широко и беспечно улыбайтесь, не нужно лезть оппоненту под кожу, ослабьте хватку. Не делайте вид, что вам абсолютно безразличен результат переговоров - ведь это не так. Просто будьте открыты и расположены к беседе.

2. Перед тем, в том, что ваше предложение или точка зрения являются исключительно правильными, четко поверьте в это сами. Это так, и иначе быть не может.

3. Дайте понять человеку, что вы уважаете его самого и его точку зрения. Перемежайте ваши убеждения нейтральными замечаниями. Настаивайте, но с улыбкой. И соглашайтесь с ним. Примите как данность: ваш собеседник (скорее всего) человек неглупый. Его точка зрения тоже достойна уважения! Вопрос, по большому счету, не в том, как убедить человека, а как сделать так, чтобы он сам захотел принять вашу точку зрения.

4. Навязывайте свой темп собеседнику. Однако делать это резко и грубо не стоит. Вам надо быть на одной волне. Но как! Важно, чтобы ваш темп и был подхвачен собеседником, а не наоборот. Для этого после сказанной им фразы говорите в точности тем же темпом, что и он (медленно или быстро), а в конце фразы обязательно увеличивайте или замедляйте темп. Таким образом, вы не просто создаете удобные вам условия для переговоров, но и подсознательно даете понять оппоненту, что он играет по вашим правилам.

5. Говорите на одном языке. Перед тем, как убедить человека что-то у вас купить или принять ваши условия, встаньте на его место: стали бы вы брать что-то, что так усердно "впаривают"? Вряд ли. Однако заговорите о преимуществах, интересных собеседнику. И тут не важно, продаете ли вы нечто или просто убеждаете друга в правоте ваших идей, дайте понять, что вы его слышите, слушаете и, вообще говоря, имеете в виду одно и то же! Так вы "разворачиваетесь" к собеседнику и ему волей-неволей приходится отказываться от оборонительной позиции.

6. Не занудствуйте. В чем бы ни состоял спор: попытка подписать деловой контракт на выгодных вам условиях или убедить приятеля в том, что ваш любимый фильм лучше его - нет смысла кидаться одними фактами. Если перед вам человек эрудированный и азартный, он вполне может забросать вас фактами, говорящими о противоположном. Так можно очень долго что-то доказывать и ничего не доказать в итоге. Соглашайтесь с ним, балансируйте.

7. Свои аргументы предоставляйте в форме вопросов. Это парадоксально, но работает. Допустим, вы с другом спорите о том, является ли роль некоего актера в данном фильме пиком его карьеры. Вы уверены в том, что да - является. Задавайте вопрос: "Ты можешь назвать фильмы, выпущенные в течение того года, где он играл лучше?". И друг слегка задумается... Защита частично сломана.

6. Преодоление сопротивления. Если удачно удалось преодолеть предыдущие этапы, вы заметите, что человек "оттаял" и стал более благодушен и расположен к вам. Иными словами, некоторые барьеры его сопротивления преодолены. Как убедить человека в вашей правоте окончательно? Стройте вопросы в таком ключе, чтобы собеседник отвечал "да". Задавайте эмоциональные вопросы, обеспечьте комфортную обстановку.

Завеса над загадкой о том, как убеждать людей, теперь несколько приподнята.

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

• Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
• Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
• Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
• Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
• Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
• В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
• В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

• И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
• Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
• Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Общаемся мы на сознательном уровне. Но процесс общения настолько емок и многогранен, что на эту работу брошены целые области мозга. От эффективности общения зависят успех и положение в обществе, уважение окружающих, любовь близких людей.

Сознание слишком ограничено, чтобы охватить все стороны общения, поэтому львиная доля работы достается подсознанию . Как можно помочь ему в этой работе? Сначала нужно понять главную цель любого общения. Когда мы говорим, то хотим убедить человека в своих словах и заставить его делать то, что нужно нам. Поэтому смысл что-либо говорить есть только в том случае, когда мы умеем убеждать.

Как правило, эти странные окружающие не хотят убеждаться в очевидной правоте ваших слов, а говорят о чем-то своем. И ваши слова не достигают цели. Почему так происходит? Потому что говорите вы сознательно, а вот убеждаете (или не убеждаете) подсознательно. Успех вашей речи зависит не от того - что вы говорите, а от того, как вы это говорите.

Ваше сознание сосредоточено на смысле фразы. Но вот то, как вы ее произнесете, - это уже задача подсознания. Именно оно сообщает вашим фразам спесивую интонацию, говорящую всем: «Я самый умный, а вы все дураки». Подсознание вашего собеседника очень хорошо слышит эту интонацию. И собеседник чувствует себя оскорбленным, даже если вы сделали ему комплимент.

И наоборот. Если вы уважаете собеседника, то и подсознание придаст речи такую интонацию, что вас будут слушать внимательно, что бы вы ни говорили. Все, что вам нужно сделать, - это настроиться на одну волну с собеседником. Точнее, подстроиться к нему. Но сделать это не так-то легко. Вы можете совершить две ошибки, после которых уже нет смысла что-либо говорить.

Ошибка первая. Говорить, пряча глаза. Все, это провал. Подсознание собеседника тут же определит, что от него что-то скрывают. И, что бы вы ни говорили, это будет воспринято с сомнением.

Ошибка вторая. Говорить по бумажке. Если вы хотите кого-нибудь убедить - забудьте об этом. Все, что вы говорите по бумажке, собеседник забывает сразу же после произнесения ваших слов. А его мысли витают далеко-далеко от вашей речи. Человек, зачитывающий текст, подобен токующему глухарю.

Прежде чем говорить, убедитесь в том, что собеседник слушает вас. А слушать вас будут только в одном случае: если вы говорите важные вещи. Важные не для вас, а для вашего собеседника. Важны ли для него ваши слова - легко определит подсознание. Оно почувствует внимание к вашим словам по блеску глаз, повороту головы, позе собеседника. Как только тот заскучает, разговор превращается в монолог. Не занимайтесь пустословием. Меняйте тему или задайте вопрос.

Собеседнику должно быть приятно и комфортно слушать вас, поэтому не используйте слова-пустышки. Говорите понятно. Но и это еще не все. Вы не можете быть убедительны для других, если вы не убедительны для себя. А это значит, что вы убеждаете только тем, что сами реально испытали или сделали. Если вы обладаете каким-то знанием, но совершенно к нему равнодушны, даже не пытайтесь убедить в его нужности других. Только когда вы сами прочувствовали, прониклись и готовы действовать, вы можете убеждать в этом других людей.

Пытаться внушить другим то, во что вы сами не верите, - пустая затея. Даже простой, но неискренний комплимент отвратит человека от вас. Как говорит пословица, «на языке мед, а под языком лед». Искренность и только искренность дает вашей речи ту силу, которая подчиняет слушателя.

Убеждение рождается в тот момент, когда вы полностью и безоговорочно верите в то, что говорите. Тогда ваша речь льется из глубин вашего подсознания и без всяких препятствий проникает в подсознание вашего собеседника. Вы завораживаете и очаровываете своей речью.

Убеждающая речь имеет следующие признаки: короткие ясные фразы без непонятных слов; слова в этих фразах рисуют картинку, как карандаши на бумаге; вы сами убеждены в том, что вы говорите.

Ваша подруга хочет развестись с мужем. Будете ли вы сочувствовать ей? Сравним два рассказа:

1. Когда я ему сказала, что он должен перестать так себя вести, он проигнорировал мое замечание.

2. Вваливается вчера пьяный, глаза мутные. Я ему говорю: «Когда перестанешь напиваться как свинья?» А он хрюкнул, повалился на диван и захрапел.

В каком случае вы скажете: «Разводись немедленно»? В обоих рассказах подруга пыталась высказать свои чувства к мужу. Но использование абстрактных слов говорит о внутреннем безразличии. Так человек говорит о том, что его не очень трогает. Поэтому и подсознание подсказывает: «Ничего особенного». А вот живые слова вызывают живое участие.

Начинайте говорить что-то важное только после того, как почувствуете единение с собеседником. Это легко почувствовать, если быть внимательным к человеку. Как только он сел удобно, смотрит на вас, слегка наклонив голову, и замер, будьте уверены - он целиком ваш. В этот момент вы можете говорить все, во что вы верите. И он тоже поверит в это!

В самом важном месте вашей речи устремите свой взгляд прямо в глубину его глаз. Ваши слова будут идти ему прямо в душу, обжигая своей искренностью. Убедить можно кого угодно в чем угодно, лишь бы вы сами были в этом уверены.

Нужно только выйти на глубинный уровень общения. Совершенно бессмысленно, с точки зрения убедительности, хвастаться своими достижениями. Этим вы только нарушаете баланс общения и чувство единения с собеседником.

Помните, что никому нет до вас дела. Каждого интересует только он сам. Поэтому говорите только о том, что интересует вашего собеседника, но говорите так, чтобы он понимал то, что вы говорите, и соглашался с этим.

Процесс убеждения сходен с процессом забивания гвоздя. Вы должны четко вколачивать вашу мысль в сознание собеседника, пока она не войдет в его подсознание. Только тогда ваша мысль станет его мыслью. Нельзя бить криво - гвоздь согнется. Нельзя бить слабо - гвоздь выпадет.

Нужно бить в одну точку, ровно и сильно. Каждая фраза должна убеждать в том, что вы хотите сказать. Не отвлекайтесь на посторонние темы. Не говорите лишних слов. Если собеседник возразил, значит, гвоздь выпал. Не пытайтесь вколачивать дальше. Вы заедете молотком ему прямо в лоб. Начнется спор. Как только начался спор - вы проиграли. Даже если победа в этом споре останется за вами, вы все равно проиграли. Если вам возразили - вы перестали быть убедительным. А, следовательно, весь разговор впустую.

Поэтому в начале разговора добейтесь, чтобы собеседник согласился с вами. Как только один аргумент достиг цели, сразу переходите ко второму, третьему, пока окончательно не переманите его на свою сторону. А как только переманили, сразу заканчивайте разговор. Не надо повторять одно и то же по двадцатому кругу, стараясь за один разговор вбить все гвозди, которые у вас есть.

Вы можете легко проверить, насколько убедительно говорите. Во-первых, надо понять, слушают ли вас вообще. Если собеседник смотрит на вас, то он вас слушает. Если же он смотрит по сторонам, барабанит пальцами, чешется, смотрит на часы или подносит их к уху - можете замолчать. Вы говорите впустую.

Но предположим, собеседник смотрит на вас и не двигается. Это значит, что он вас слушает. Но вот вопрос: а слышит ли? Для этого есть прием «Ответная улыбка». Для проверки убедительности вашей речи, после того как вы сказали нечто важное, внутренне расслабьтесь и слегка улыбнитесь. Если ваш собеседник был увлечен вашими словами, то на его лице появится ответная улыбка. Это значит, что ваши слова не пропали даром. Собеседник вас услышал.

Любого ранга. Те времена, когда от начальства требовалось лишь применение административно-командных методов, уже давно канули в лету. Тот факт, что в настоящее время бизнес, как правило, управляется группой партнеров наделенных равными правами, а также развитие средств электронных коммуникаций и свобода выбора специалистами места работы привели к разрушению традиционной иерархии управленческих структур. Кроме вопроса о том, что работник должен делать, все чаще можно услышать и другой: а почему именно ему поручается то или иное задание? Умение дать ответ на этот вопрос и является применением убеждения на практике.

Убеждение является сложным процессом, который, не смотря на большие затраты времени, является более эффективным, чем традиционный подход, применяемый в административно-командном стиле руководства. Как научиться убеждать людей для того, чтобы они принимали вашу сторону, даже если раньше они были с вами не согласны? Залогом действенности убеждения являются тщательная подготовка, во время проведения которой вы должны найти убедительные аргументы и доказательства своей правоты.

Попробуем совместными усилиями определить, на чем же базируются современные и эффективные методы убеждения.

1. Не вступайте в споры.

Если вы собираетесь склонить человека к своей точке зрения, то спор с ним - последнее дело. Всегда помните о том, что чем активнее вы начинаете спорить, тем больше вам будут противодействовать. Поэтому для того, чтобы добиться - научитесь уходить от споров.

2. Уважайте мнение собеседника.

Не пытайтесь указывать собеседнику на то, что он не прав. Это заставит его почувствовать себя униженным, и склонить его на свою сторону станет практически не возможно.

3. Не стесняйтесь признать ошибки.

Необходимо быть готовым к тому, что бы в том случае, если вы обнаружите в своих словах или действиях какую-либо ошибку, вы смогли признать ее. Это поможет вам заработать доверие и расположить к себе окружающих.

4. Проявляйте дружелюбие.

Дружелюбие является тем самым ключом, который поможет вам открыть дверцу к разуму и сердцу, ведь на много проще вести дела с тем, с кем у вас дружеские, а не вражеские отношения.

5. Провоцируйте собеседника на положительный ответ.

Задавая собеседнику вопросы, на которые он будет вынужден давать положительные ответы, вы сможете настроить его на то, что он также положительно ответит и на то, что требуется вам.

6. Всегда выслушивайте собеседника до конца.

Если вы не будете давать своему собеседнику высказать до конца его мысль, то вы сможете добиться от него только того, что он обозлиться на вас, а это решению вашего вопроса ниакак не поможет.

7.Убедите собеседника в том, что предложение исходит от него.

Если вам удастся сделать так, что ваша идея покажется собеседнику собственной, он легче ее примет и быстрее с ней согласится. На самом деле, ведь не сможет же человек отвергать собственные идеи!
8. Смотрите на проблему с разных ракурсов.

Пытаясь кого-то в чем-то убедить - старайтесь оценить вопрос с его точки зрения. Это поможет вам понять, что же не устраивает вашего оппонента и с чем он не согласен.

9. Взывайте к благородству.

Еще один способ того, как научиться убеждать людей заключается в том, чтобы пробудить их лучшие качества. Если подчиненный вам человек будет осознавать, что вы доверяете ему, он просто не захочет вас обманывать.

10. Продемонстрируйте свою идею наглядно.

Для того, чтобы ваша идея быстрее дошла до людей, вы должны заинтересовать ей как можно сильнее. Чтобы сделать это, можно использовать даже инсценировки.

Время решает все. Вопрос убеждения - это не только правильные слова или язык тела. Это еще и правильно подобранный момент. Если начинать разговор тогда, когда люди более открыты и готовы к диалогу, то вы, вероятно, быстрее добьетесь поставленных целей.

Узнайте людей. Будет ли убеждение успешным или же нет, зависит от отношений между слушающим и убеждающим. Если вы плохо знаете человека, то важно как можно скорее исправить этот недочет и найти что-то общее. Люди, как правило, чувствуют себя спокойнее в окружении таких же, как они сами. Так что найдите общее и воспользуйтесь этим.

Говорите утвердительно. Когда вы говорите ребенку “не наводите в комнате беспорядок”, то ваше послание “приведи все в порядок” остается неуслышанным. Фраза “Не стесняйтесь звонить мне” - это вовсе не “Позвони в четверг”. Если тот, с кем вы говорите, не знает, чего вы от них хотите - вряд он даст это вам.

• Ясность должна быть. Если вы напускаете тумана, то с вами, может быть, и согласились бы - но если бы понимали, чего вы хотите. Говорите утвердительно, и все будет четко и понятно.

Создайте потребность в товаре. Правило №1 убеждения - именно это. В конце-концов, если у людей нет потребности в предлагаемой вами услуге, то они не согласятся с вами. Конечно, от вас не требуется быть вторым Биллом Гейтсом (хотя он-то уж точно создал потребность в своих услугах), достаточно ознакомиться с пирамидой Маслоу. Подумайте о разных потребностях, в том числе и потребности в безопасности, любви, самооценке и самореализации и так далее, и вы наверняка найдете то, что только ваши услуги и смогут исправить!

• Дефицитность. Помимо того, что необходимо для выживания, у всего есть некая относительная ценность. Порой (или как правило), мы хотим себе вещь только потому, что ее хотят остальные. Если вы хотите заставить кого-то захотеть приобрести ваш товар или услугу - сделайте ее дефицитом, даже если речь идет о вас самих. И спрос появится.
• Срочность. Чтобы добиться от людей нужного действия, нужно окружить все аурой срочности. Если у людей не хватает мотивации сейчас, то и в будущем ее вряд ли прибавится, поэтому ваша задача - убедить их поступить по-вашему сейчас. Это главное!

Ваши навыки

1. Говорите быстро. Да да, именно это - людей убеждает быстрая, уверенная речь. И не просто так: чем быстрее вы говорите, тем меньше времени у слушателя усомниться в ваших словах. Таким образом, можно создать впечатление человека, отлично разбирающегося в том, о чем говорит - если быстро оперировать фактами и быть уверенным в них.

   Будьте напористы. Да, в правильный момент напористость творит чудеса. Исследователи подтверждают это: люди больше верят напористым, нежели опытным. В конце концов, разве вы сами никогда не удивлялись - как сумели все эти политики так высоко подняться?! В том-то и дело. Психология, человеческая психология!

   Подчините себе язык собственного тела. Если вы кажетесь неподступным, закрытым и не желающим идти на компромисс, люди не будут слушать вас, даже если вы все говорите правильно - они просто прочитают язык вашего тела и сделают соответствующие выводы, не прислушиваясь к словам. Следите за языком тела так же строго, как и за самим языком.

   • Будьте открыты. Не скрещивайте руки на груди, поддерживайте хороший зрительный контакт, улыбайтесь и не показывайте пальцем.
   • Копируйте жесты. Люди любят тех, кто похож на них - факт. Копируйте их жесты и вы станете очень, очень похожи на них. Собеседник отставил локоть в сторону? И вы так сделайте. Откинулся в кресле? Повторите за ним. Но не переигрывайте и не привлекайте внимание, все должно быть естественно и практически на рефлексах.

2. Будьте последовательны. Представьте, будто политик выступает перед журналистами и один из них задает вопрос: “А как получилось, что вас поддерживает преимущественно население старше 50 лет?”. Политик поднимает кверху кулак и агрессивно заявляет: “Я - за молодежь!”. Как по-вашему, что здесь не так?

   • А все здесь не так. Весь образ, от жестов и движений идет вразрез со сказанным. Ответ - мягкий, правильный, подходящий. Язык тела - жесткий, агрессивный. Результат - политику не верят. Чтобы быть убедительным, нужно, чтобы и язык, и тело говорили об одном и том же. В противном случае, можно показаться лжецом.

3. Будьте настойчивы. Не стоит драться с тем, кто снова и снова отказывает вам - но и не надо бояться продолжать спрашивать у других людей. Всех не убедишь, это факт. Но настойчивость позволит вам добиться своего.

Стимулы

Стратегии

Используйте чувства вины и взаимную выгоду. Вы когда-нибудь слышали от друга что-то вроде “Ну, я сегодня угощаю”. Если да, то не думали ли вы о том, что завтра угощать уже будете вы? Думали, потому что люди платят услугой за услугу. Считайте “хорошие дела” инвестициями в будущее. Люди ‘’хотят’’ получать что-то взамен.

• Не верите? Да маркетологи постоянно эксплуатируют эту тему и мишень - вы! Бесплатные акции в баре, жвачка в меню после обеда в ресторане - мир бизнеса активно пользуется приемом эксплуатации взаимной выгоды.

1. Используйте мощь консенсуса. Конформизм - в самой человеческой природе. Желание выделяться - тоже. Когда вы говорите людям, что и другие поступают так же, как и они, то они глотают крючок даже не раздумывая! Стадное мышление позволяет нам быть ленивыми, не дает нам отстать от... стада. И этим можно воспользоваться.

   • В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
     • Можно даже привести пример с экспериментом, когда людям, объединенным в группу, предлагалось сравнить, какой из отрезков длиннее. Большинство участников должны были говорить единственному ничего не подозревающему участнику эксперимента, что длинный отрезок - на самом деле короткий. 75% ничего не подозревавших людей меняли свое мнение и тоже начинали называть длинное - коротким, а короткое - длинным!!!

2. Просите много. Если вы родитель, то вы можете наблюдать это воочию. Ребенок зовет вас “Пойдем на пляж!” Вы отказываете, чувствуете вину, но мнение не меняете. Тогда ребенок просит “Ладно, пойдем в бассейн”. И вы хотите сказать “да” и говорите “да”.

   • Спрашивайте то, что хотите на самом деле, во вторую очередь. Из-за отказа люди испытывают чувство вины и если у них нет веских возражений против второй просьбы, то они ее исполнят - ведь так они избавятся от чувства вины! Им полегчает и они дадут вам то, что нужно. Хотите получить пожертвование в размере 10$? Попросите сперва 25$. Хотите, чтобы проект был сделан за месяц? Назовите первым сроком две недели.

3. Говорите “мы”. Это местоимение лучше убеждает людей, нежели все остальные. В “мы” звучат нотки товарищества, сотрудничества, помощи.

   • Помните, что мы говорили о важности установить взаимопонимание со своими слушателями? Про язык тела? Теперь добавьте ко всему этому еще и местоимение “мы”.

4. Начинайте дела. Знакомо ли вам такое: что-то сделать надо, но все продолжают ничего не делать и никто не начинает работу? Начните ее сами. Если вы начнете - вам помогут закончить.

   • Люди с большей охотой занимаются отдельным заданием, чем всем делом. Скажем, во время стирки можно закинуть вещи в стиральную машину, а затем попросить кого-то потом развесить белье. Вряд ли вам откажут.

5. Заставьте людей соглашаться. Люди хотят быть последовательны. И если вы заставите их сказать “да”, то они будут связаны словом. Если они скажут, что сделают что-то или предложат вариант решения проблемы - они должны будут это сделать. Заставьте их соглашаться.

6. Соблюдайте баланс. Что бы вы не думали, но люди мыслят самостоятельно и далеко не всегда страдают от слабоумия. Если вы будете о чем-то недоговаривать или однобоко описывать что-то, то вам могут и не поверить. И помните: лучше справиться с проблемами самостоятельно, чем ждать помощи со стороны.

   • Исследования показали, что одностороннее изложение фактов куда менее убедительно, нежели двустороннее - причем во всех ситуациях и в любой аудитории.

7. Используйте силу рефлексов. Про собак Павлова слышали? Вот и вам надо стать вторым таким Павловым. Провоцируйте окружающих на нужную вам реакцию так, чтобы они сами этого не замечали. Но помните, чтобы достичь таких результатов, нужно много времени и усилий.

   • Если ваш друг при упоминании Пепси вздыхает, то это может быть примером классического условного рефлекса. Вздохните сами - и ваш друг подумает о Пепси. Другой вариант: ваш босс постоянно хвалит сотрудников одной и той же фразой. Вы слышите фразу, сказанную другому, вспоминаете, как хвалили вас и... начинаете работать чуть усерднее.

8. Завышайте ожидания. Если вы наделены властью и полномочиями, это лучший и, пожалуй, обязательный метод. Пусть ваши подчиненные знают, что вы верите в них - и пусть стараются соответствовать.

   • Если вы говорите ребенку, что он умный и что вы знаете, что он скоро начнет получать хорошие отметки, он не захочет разочаровать вас (если сможет избежать этого). Дайте ребенку знать, верите в него, и он поверит в себя.
   • Если вы руководитель, служите для своих подчиненных источником оптимизма и уверенности в себе. Дали кому-то сложное задание? Скажите, что верите в этого человека. Человек справится с заданием, что подтвердит ваши слова и, в общем итоге, повысит производительность труда того сотрудника.

9. Мотивируйте потерями. Если вы можете дать кому-то что-то - отлично. Но если вы можете оградить кого-то от потери чего-то - еще лучше! Если вы поможете людям избежать стресса, то зачем им отказывать вам?!

   • Согласно одному из исследований, перед угрозой потери люди соглашаются с чем-то в два раза чаще, чем перед угрозой убытков. Значит ли это, что описание отрицательных последствий более убедительно? Возможно.
   • Хотите оторвать мужа от телевизора ради вечера вдвоем? А он не отрывается? Не надо паковать чемоданы и уезжать к маме. Просто напомните, что уже завтра вернутся дети и тогда...
     • А к этому следует относиться с долей скептицизма. Люди не очень любят, когда им говорят о негативном и боятся негативных последствий. Поэтому фраза “привлекательная кожа” для них лучше, нежели “борется с раком кожи”. Так что помните об этом, когда будете мотивировать потерями.

Как продавец

1. Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Будьте вежливы, радостны и харизматичны. Это даст вам даже больше, чем вы думаете. Люди захотят услышать то, что вы им скажете - а ведь сложнее всего именно начать диалог.

   • Вам не нужно, чтобы люди думали, будто бы вы заставляете их принять вашу точку зрения. Будьте учтивы и уверенны, и вам будут верить.

2. Знайте свой товар. Покажите им преимущества вашего товара - не для вас, а для них . Это привлечет внимание людей.

   • Будьте честны. Если вы продаете то, что не является необходимым - люди об этом узнают. Это будет крайне неудобно, да и верить вам после такого перестанут, даже тогда, когда вы будете говорить правду. Покажите ситуацию со всех сторон, чтобы убедить людей в вашей рациональности и логичности, а также в том, что вы учитываете их интересы.

3. Будьте готовы к любым возражениям. И будьте готовы к тому, о чем вы даже и не думали! Впрочем, если вы достаточно хорошо подготовились, то проблемы это не составит.

   • Если людям покажется, что от сделки большую выгоду получите вы, то они будут спорить и не соглашаться. Минимизируйте это. Выгоду должен получить слушающий, а не вы.

4. Не бойтесь соглашаться. Переговоры - важная часть убеждения. Переговоры вовсе не значат, что вы в итоге не добьетесь своего. Наоборот, множество исследований выявило, что у слов “ну да” - просто огромный убедительный потенциал.

   • Конечно, “ну да” может быть не лучшей фразой, но все же она достаточно убедительна, чтобы заставить человека поверить вам и выполнить вашу просьбу. Обставьте все так, будто бы вы не оказываете услугу, а изначально намеревались поступить таким образом - и, скорее всего, это не останется незамеченным.

5. Используйте непрямую связь с лидерами. Если вы говорите с кем-то, наделенным достаточными полномочиями, вы можете захотеть избежать излишней прямоты. Тоже самое бывает в тех случаях, когда ваше предложение слишком амбициозно. В случае руководителей вы наверняка захотите направить их мысли в нужное русло, желательно так, чтобы они будто бы “сами” все поняли. В конце концов, им нужно ощущать свою власть над вами, чтобы быть уверенными в себе. Подыграйте им и это воздастся вам сторицей..

   • Начните с разговора о том, в чем ваше руководство не разбирается и пошатните тем самым его уверенность в себе. И, по возможности, заговорите на нейтральной территории, вне офиса. Но в конце своей речи дайте ему понять, кто тут главный (а это он) и дайте ему снова ощутить власть. Это может помочь вашему замыслу.

6. Не участвуйте в конфликтах и оставайтесь спокойны. Эмоции никого не делают убедительнее. А в случае конфликта их и вовсе следует избегать, оставаясь отстраненным и спокойным. Это даст вам рычаги для управления ситуацией. Если кто-то проиграет, то он обратится к вам - за чувством стабильности. Помните: своими эмоциями управляете вы. И вам в сложные моменты доверят управлять остальными.

   • Правильно используйте гнев. Конфликт причиняет людям, как правило, дискомфорт. Если вы обострите ситуацию, то остальные, вероятно, отступятся. Не надо злоупотреблять этим приемом и уж тем более не надо применять его тогда, когда вы не очень хорошо контролируете свои эмоции. Используйте это мудро и по ситуации.
   • Не ведите переговоры, если устали, спешите, чем-то отвлечены или просто не в духе - в противном случае есть шанс пожалеть.
   • Следите за языком. Ваша речь должна вдохновлять и воодушевлять, а не наоборот.
   • Спор начинайте с согласия с оппонентом, а затем приводите свои аргументы. После вашего согласия оппонент будет настроен уже не столь воинственно.
   • Порой важно дать понять слушателям, чего же вы хотите на самом деле. Порой - нет.

   Предупреждения

   • Не сдавайтесь внезапно! Так людям покажется, что они победили и в будущем их будет еще труднее убедить в своей точке зрения.
   • Не злоупотребляйте чтением проповедей и морали - или потеряете все влияние.
   • Ложь и преувеличение - это всегда плохой выбор. Ваша аудитория - не идиоты, они раскроют ваш обман и последствия будут соответствующие.
   • НИКОГДА не критикуйте свою целевую аудиторию и не вступайте с ними в конфликт. Да, порой устоять сложно - но вы никогда не добьетесь победы, если поддадитесь соблазну. По правде говоря, даже малейшее ваше раздражение тут же обернется полноценной защитной реакцией. Так что лучше будет подождать.