УДК 339.137.22

Адашкевич Ю.Н., к. ю. н, ЗАО «Специальная информационная служба»

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА (БИЗНЕС-РАЗВЕДКА)

Сегодня можно сказать, что конкурентная разведка эволюционировала, как гибридный процесс деятельности по стратегическому планированию и маркетинговым исследованиям. На одном из этапов развития бизнеса компании начали широко применять стратегическое планирование в своей деятельности. Важными составляющими всего этого процесса были анализ конкурента, потребителя и поставщика. Однако большинство компаний не было готово к тому, чтобы собирать и анализировать информацию на систематической, рутинной, повседневной основе. Кроме того, деятельность по исследованиям и деятельность по планированию оставались отдельными процессами, без какого-либо тесного взаимодействия.

Сама концепция конкурентной разведки существовала уже давно, но воплотилась в жизнь и оформилась только в середине 90-х годов. Подобно многим инновационным и свежим деловым идеям, общее принятие конкурентной разведки деловым миром было достаточно медленным. И сама конкурентная разведка эволюционировала медленно, но сделала резкий рывок в последние несколько лет.

Многие иностранные компании организовали и эффективно сконцентрировали свои ресурсы для выполнения работы в сфере конкурентной разведки. Россия, для того, чтобы ее экономика была конкурентоспособной не должна оставаться в стороне от этого процесса.

Рыночная экономика, построенная на конкуренции, чрезвычайно динамична и рискованна. В условиях риска и неопределенности существенно возрастает роль полной, своевременной и достоверной информации как основы для принятия управленческих решений.

Речь, прежде всего, идет о конкурентной среде. Если перед компанией стоит задача занять какую-то рыночную нишу или удержать ее, без информационно-аналитических данных не обойтись. Любой участник рынка должен иметь полное представление о том, с кем ему придется конкурировать, в

чем суть угроз его экономическому благополучию. Достижение превосходства в конкурентной борьбе, да и вообще экономическое выживание невозможно без знания намерений конкурентов, основных тенденций деловой и политической жизни, анализа рисков и других факторов, влияющих на предпринимательскую деятельность.

Конкурентная разведка - важнейший инструмент минимизации рисков и обеспечения прибылей, поскольку в определенном смысле это система «раннего предупреждения» о намерениях конкурентов, возможных поворотах и изменениях на рынке, возможных результатах воздействия политических технологий на предпринимательскую деятельность.

вые веяния в бизнесе, отслеживает появляющиеся возможности и предупреждают о надвигающихся опасностях».

Конкурентная разведка решает задачу, которую обычно ставят инвесторы перед менеджментом: избегать нерационального использования капитала и других ресурсов, не допускать промахов и ошибок, ведущих к банкротству. Такие ошибки чаще всего случаются тогда, когда топ менеджеры принимают решения, основываясь на неверных представлениях и предположениях, не имея под рукой достоверной информации.

Таким образом, жизнеспособность предприятия во многом обеспечивается хорошо организованной системой сбора деловой информации, ее своевременным анализом и распределением. Такая система и получила название конкурентной (деловой) разведки, предназначенной для выявления угроз, уменьшения предпринимательских рисков, выработки оптимальных управленческих решений.

Не удивительно, что конкурентная разведка активно укрепляет свои позиции в структуре современных компаний по всему миру, как больших, так и маленьких. Независимо от спадов на мировом рынке сектор деловой разведки растет. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft - это лишь несколько из немалого числа транснациональных корпораций, сделавших конкурентную разведку одним из видов своей базовой деятельности. Ежегодно компании с мировым именем тратят, под теми или иными предлогами, до $ 10 млрд на конкурентную разведку.

Можно встретить словосочетания «деловая разведка», «бизнес-разведка», «экономическая разведка» и некоторые другие, эквивалентные или близкие конкурентной разведке. Термин «конкурентная разведка» (competitive intelligence) прочно прижился в Соединенных Штатах. В Западной Европе чаще встречается «деловая разведка» (business intelligence). И все же, наиболее полно и емко суть этого процесса

отражает именно термин «конкурентная разведка».

Возрастание роли конкурентной разведки определяют следующие факторы:

Быстрый рост темпов деловой жизни;

Информационная перегрузка;

Возрастающая глобальная конкуренция;

Увеличение агрессивности конкурентов;

Сильное влияние политических изменений и др.

В России конкурентная разведка иногда воспринимают как что-то вроде «промышленного шпионажа». В развитых рыночных экономиках конкурентная разведка еще два десятилетия назад приобрела легальный статус и к настоящему времени превратилась в необходимый компонент рыночной стратегии и тактики. Пониманию необходимости конкурентной разведки способствует созданное более полутора десятка лет назад международное «Общество профессионалов конкурентной разведки» со штаб-квартирой в США (SCIP www.scip.org), которое насчитывает сейчас несколько тысяч членов: руководителей и менеджеров компаний, специализирующихся в этой области, независимых экспертов, специалистов информационного менеджмента.

Идентифицировать конкурентную разведку с корпоративным, промышленным шпионажем - большое и распространенное заблуждение. Если «промышленный шпионаж» - близкий родственник военной и политической разведкам, поскольку «отдает предпочтение» противозаконным способам сбора информации, то конкурентная разведка не имеет отношения к рыцарям «плаща и кинжала».

Конкурентная разведка это прежде всего использование современных информационных технологий для легального сбора и анализа данных о конкурентной среде и конкурентах. Она осуществляется исключительно в рамках нормативно-правового поля, и результатов добивается благодаря

аналитической обработке огромного количества самых разнообразных открытых информационных материалов.

В российском бизнесе наступает период перехода именно на этот, цивилизованный способ конкуренции. Реальная конкуренция (цивилизованная) - главное превосходство рыночной экономики перед административной. Это тот рычаг, который делает экономику эффективной.

Вот здесь и выдвигается на первый план информационная составляющая о конкуренте. Что бы превзойти соперника в организации производства, качестве товаров и услуг, производительности, эффективности, прежде всего надо знать, как минимум конкретные показатели этих составляющих, а также формы и методы их воплощения в практику.

Изучая конкурентов, выявляя причины, секреты (да, секреты) их эффективности, сильные и слабые стороны, цивилизованный производитель активно использует полученные знания, внедряет передовые идеи у себя, совершенствует их, идет дальше. Это управленческие знания, технические, технологические, научные, маркетинговые. Догоняя и опережая соперника, предприниматель побуждает его к ответному совершенствованию.

Изолированный от такой информации предприниматель - слепой котенок. Отсутствие информации о деятельности конкурентов, отказ от их изучения или хотя бы недооценка важности этого - прямая дорога к регрессу, отставанию, а, значит, и гибели.

Таким образом, мы не погрешим против истины, если скажем, что конкурентная разведка - двигатель экономического и технологического прогресса.

Иногда можно услышать, что повышенное внимание к организации и проведению конкурентной разведки ложится дополнительным бременем на бюджет, отвлекает ресурсы от главных задач менеджмента. Это заблуждение. Конкурентная раз-

ведка не требует огромных материальных затрат и уж точно не означает потери времени. Ведь, как мы уже определились, по большому счету, это правильная организация и систематизация сбора и анализа информации. Опыт давно убедил в многократной окупаемости затрат на информацию и аналитические исследования. Это не прямая прибыль, а уход от финансовых и моральных потерь.

Многие наши руководители порой даже и не подозревают, что они сами или их сотрудники (служба безопасности, коммерческий отдел, подразделение маркетинга) так или иначе, в той или иной форме ведут конкурентную разведку, даже, если никогда и не слышали об этом термине, ибо такая работа нужна и неизбежна.

Пройдемся коротко по основным постулатам, характеризующим суть конкурентной разведки.

Итак, конкурентная разведка - не просто инструмент исследования конкурентной среды. Это актуальный бизнес-процесс, возникший на стыке экономики, юриспруденции и специальных разведывательных дисциплин и приемов.

Объекты исследования конкурентной разведки - юридическое лицо, например негосударственная организация в виде частной фирмы, коммерческого банка, акционерного общества; физическое лицо, например руководитель фирмы-конкурента; ситуация, тенденция в том или ином сегменте рынка.

Основная область применения конкурентной разведки - конкурентная среда.

Цель конкурентной разведки - информационно-аналитическая поддержка принятия оптимального управленческого решения, обеспечивающего достижение конкурентного превосходства над другими участниками рынка.

Главные задачи конкурентной разведки:

Непрерывный мониторинг и сбор открытой информации о конкурентной среде;

Аналитическая обработка полученных из всех возможных информационных источников данных;

Представление результатов руководству для принятия управленческих решений;

Хранение и распространение результатов.

В современной «концепции конкурентной разведки» как инструмента достижения конкурентных преимуществ используется модель «пяти сил» М. Портера, которые управляют конкуренцией в отрасли и характеризуют состояние конкурентной среды. Эта модель также используется для выявления потенциальных угроз в отношении фирмы и планирования собственных действий с их учетом.

Вот эти «пять сил:

Угроза со стороны существующих конкурентов;

Угроза появления товаров-заменителей или услуг-заменителей, конкурентно-способных с точки зрения цены;

Угроза появления новых или потенциальных конкурентов;

Угроза со стороны поставщиков сырья и комплектующих;

Угроза со стороны потребителей товаров и услуг.

Выводы конкурентной разведки используются как для принятия тактических решений, так и для выработки стратегических направлений развития предприятия. В своей работе конкурентная разведка широко использует приемы и методы стратегического планирования, что позволяет получать комплексное представление о ситуации на рынке и уточнять позиции, на которые компания может претендовать. Немало конкурентная разведка черпает и из арсенала средств маркетологов, чьи усилия направлены главным образом на выявление и анализ потребительского спроса в том или ином сегменте рынка.

Основные информационные потребности конкурентной разведки

Анализ практики свидетельствует о том, что предприятия, осознающие ценность и необходимость конкурентной разведки, проявляют наибольший интерес к следующим сведениям о своих конкурентах:

Компрометирующей информации;

Информации о заключении контрактов;

Перепродаже коммерческих секретов;

Информации, способствующей захвату рынков сбыта и сырья.

Их интересуют также финансовое положение конкурентов и партнеров, финансовые отчеты и прогнозы, возможности доступа к информационным сетям, маркетинг и стратегия цен, условия продажи фирм и возможность их слияния, техническая спецификация продукции, перспективы развития фирмы, система безопасности фирмы, организационная структура фирмы, ведущие специалисты, финансовые операции конкурентов и партнеров, заказчики и поставщики, отчеты о реализации продукции и их цены, ввод в действие новых производственных мощностей, модернизация и расширение действующих, объединение с другими фирмами, стратегия и тактика ведения бизнеса конкурентами.

Сюда входят юридический и финансово-экономический анализ планируемой коммерческой операции, анализ объективных возможностей партнеров и участников сделки (платежеспособность, правоспособность и т. п.), субъективные характеристики партнеров и участников (вероятность обмана, профессиональная грамотность и т. п.), выявление связей с криминальными структурами, степень контролируемости ими партнеров и участников сделки, определение форм и способов защиты используемых средств и имущества (технология перемещения средств и товаров, возможность и оформление залога и т. п.), а также

методов контроля за отдельными сторонами сделки на всех ее этапах, противодействие попыткам нанесения ущерба от сторонних юридических и физических лиц.

Основные информационные потоки и источники сведений

Как правило, информационные потоки о внешней среде структурированы следующим образом:

1. Законодательство и его планируемые изменения в сферах, регионах, странах деятельности компании.

2. Теория и практика работы госадми-нистративных органов, включая правоприменительных и контролирующих структур.

3. Текущее состояние секторов рынка предпринимательской активности компании, прогноз их развития.

4. Конкуренты и партнеры: состояние и прогноз.

5. Состояние и прогноз криминогенной обстановки.

6. Инвестиционный климат в регионах и секторах рынка предполагаемых капиталовложений.

Среднестатистический набор источников выглядит так:

1. Материалы СМИ, в том числе базы данных архивов прессы.

2. Интернет (при условии применения профессиональных методов поиска, селекции и обработки).

3. Базы данных по субъектам экономической деятельности разных стран с характеристиками их экономического положения (СИнС имеет возможность работать в режиме on-line приблизительно с 10 тыс. таких баз данных, дислоцированных в разных странах);

4. Базы данных аналитических отчетов по политическому и экономическому положению различных регионов и секторов рынка; в том числе профессиональные издания, включая специализированную пе-

риодику (книги, журналы, газеты, монографии, обзоры, доклады, тезисы выступлений).

5. Адресно-справочные базы данных.

6. Детективы и их объединения.

7. Эксперты, практики, консультанты в различных отраслях, направлениях, сегментах (в том числе в правоохранительной среде); активные игроки тех или иных секторах рынка (одним словом - эксперты).

8. Аналитические подразделения, специализированные, отраслевые ВНИИ и т. п. генерирующие выводную информацию и другие.

9. Маркетинговые агентства, маркетологи.

Рассматривая проблему источников информации через призму технологии ее добычи, мы получим следующий перечень: люди; документация; открытые публикации; технические и электронные носители; технические средства управления; продукция; производственные отходы.

На первый взгляд, схема выглядит просто. Сложность - в создании и настройке комплекса надежных и достоверных источников-каналов, а также в их профессиональной обработке (анализе исходного сырья). Изолированный канал или даже их совокупность серьезной ценности не представляет.

Качественный продукт создается на базе системной работы специализированной инфраструктуры. Именно тогда возможен качественный переход от предварительных, сырых сведений (information) к выводной действенной аналитике (intelligence).

Не всегда экономически оправданно содержать полный комплекс конкурентной разведки, опираться только на собственные силы и средства (особенно субъектам малого и среднего бизнеса). В первую очередь это касается системы информационных потоков. Нередко «авральный» характер работы требует высококвалифицированных и в известной ме-

ре универсальных (а значит, высокооплачиваемых) специалистов. Нужна современная аппаратура. Непросто обеспечить поддержание действительно актуальных баз данных (а это нечто совсем иное, чем примитивные диски, приобретенные на серых рынках). И даже при наличии всего этого вероятность качественного и своевременного выполнения работы собственными силами все равно в значительной мере - элемент удачи. Чтобы правильно ориентироваться в сфере угроз бизнесу, необходимо заниматься этими проблемами постоянно.

Распространение получает аутсорсинг: для построения системы безопасности или отдельных ее блоков (особенно информационных, КР) часто выгодней обратиться к специализированным компаниям, производящим продукт в совершенно ином режиме. Назовем этот режим «производственным». Для него характерен большой регулярный поток входной и выходной информации.

В таком ритме работают крупные информационные и консалтинговые агентства, в том числе и СИнС (обрабатывается от 800 до 1500 информационных поводов ежемесячно). Это позволяет обеспечить специализацию исполнителей (прежде всего аналитиков) и подразделений, сформировать единую мощную информационную базу, систему учета и контроля производственного процесса, максимально автоматизировать процессы обработки и хранения

информации на основе современных технологий, обеспечить телекоммуникационные возможности доступа в крупнейшие информационные центры, партнерские организации. От такой компании требуется вхождение в развитую информационную инфраструктуру, эффективный алгоритм привлечения профильных внешних экспертов.

Мы пошли по пути организации информационного конвейера, когда все этапы выполняются различными службами. Численность и специализация каждой определяется задачами обработки соответствующих информационных потоков.

Литература:

1. Адашкевич Ю. Бизнес в России: риски//Бизнес Матч. Август 2000.

3. Джон Прескотт, Стивен Миллер. Конкурентная разведка: Уроки из окопов. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

3. Ромачев Н. Р., Нежданов И. Ю. Конкурентная разведка. - М.: Издательство Ось-89, 2007.

4. Ярочкин В. И., Бузанова Я.В. Корпоративная разведка. - М.: Издательство Ось-89.

5. Доронин А. И. Бизнес-разведка. - М.: Издательство Ось-89, 2003.

6. Ющук Е. Л. Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей. - М.: Вершина, 2006.

7. Херринг Я. Сколько стоит ваша конкурентная

Статья поступила в редакцию 22.08.2007

Yu. Adashkevich, PhD (Law),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SURVEILLANCE IN BUSINESS COMPETITION

The concept of business surveillance was invented long ago but the practical implementation process began in the mid-90-s only. Like many other innovations and fresh business ideas, the concept was treated with skepticism and much time passed before the idea was widely accepted by the business community. The very surveillance system developed slowly. It has made a breakthrough only recently. In order to become competitive, the Russian economy should become part of the above processes.

Практически любой бизнес работает в условиях конкуренции. Считается, что наличие — это хорошо как для бизнеса, так и для их клиентов, т.к. постоянно подстегивает к развитию. Чтобы организация эффективно работала на рынке, важно обеспечить ее надлежащей информацией о конкурентах, партнерах и так далее. Для этих целей используется конкурентная разведка.

Что такое конкурентная разведка

Конкурентная разведка — это сбор информации для эффективного принятия решений организации. Цель конкурентной разведки — повысить конкурентоспособность и эффективность организации или ее отдельных подразделений. Встречаются также понятия бизнес-разведка, деловая разведка, маркетинг, и другие. На английском это понятие принято обозначать как Competitive Intelligence (CI).

Конкурентная разведка может использоваться для изучения лучших практик от конкурентов. Что делают ваши коллеги по цеху в других организациях, какие продукты они готовят к выводу на рынок? Какие будут цены и маркетинговые акции? Наличие такой информации может помочь вашей организации действовать эффективнее.

Причем, исследование контрагентов проводится не только в рамках конкурирующих организаций, но также и в отношении партнеров. Изучение репутации нового клиента, проверка контрагентов — это нормальная практика в бизнесе. Это важный шаг, чтобы не потерять деньги с фирмой-однодневкой.

Деловая разведка может производиться с использованием разных каналов информации. Вы можете, к примеру, выступить в качестве тайного покупателя и узнать цены ваших конкурентов. Возможен сбор информации из открытых источников — интернет, корпоративный сайт, социальная сеть, блог на youtube и так далее.

Конкурентная разведка решает задачи:

• поиска благоприятных возможностей на рынке;
• анализ возможных рисков и угроз для бизнеса и принятие контрмер;
• сбор информации для эффективного принятия решений.

Коммерческая разведка может быть тактической (оперативной) или может носить стратегический характер.

Деловая (конкурентная разведка) использует законные способы сбора информации и соответствует этическим нормам.

Есть тонкая грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем. Конкурентная разведка — легальна, а промышленный шпионаж — не законен и не этичен.

Конкурентная разведка при найме персонала

Конкурентная разведка — это по сути аналитическая работа менеджера. Принимая любое коммерческое решение, предприниматель должен взвешивать все за и против. И, к примеру, при найме персонала — наводить о нем справки от коллег на рынке. А на самом собеседовании узнавать информацию у потенциального сотрудника о компаниях, в которых он работает или раньше работал.

На тему:

«Конкурентная разведка: особенности ее проведения современными российскими предприятиями»

В условиях рыночной экономики руководителю предприятия для эффективно управления необходима объективная и всесторонняя информация в занимаемом им сегменте рынка об изменениях в планах, стратегии и поведении конкурентов, и другими данными, в том числе о макроэкономических процессах, колебаниях спроса и предложений на рынке, о внедрении новых технологий и достижений науки в промышленное производство.

Развитие информационной среды в Российской Федерации, правовые аспекты доступности информации и использование ее в интересах предпринимательства предопределили актуальность выбранной темы: «Конкурентная разведка особенность ее проведения современными Российскими предприятиями».

Роль информации, ее своевременность и достоверность имеет важное значение для успешного ведения бизнеса. С развитием структуры предпринимательской среды появляются новые отделы и направления оказания преимущественно информационных услуг, которые обеспечивают успешную деятельность предприятия в целом.

Одним из направлений получения информации в интересах предприятия является деятельность конкурентной разведки. На мой взгляд, основные направления деятельности или задачи конкурентной разведки сводятся к следующему:

1. обеспечить руководителя, определяющего политику компании, объективной, своевременной и полной информацией о положении предприятия в конкурентной среде;

2. своевременное предупреждение руководителя о всех неблагоприятных возможных изменениях в предпринимательской среде с тем, чтобы на основании заслуживающей внимание любой информации руководитель мог принять единственно правильное управленческое решение;

3. поиск новых ниш, возможностей.

В своей деятельности сотрудники конкурентной разведки, сталкиваются с необходимостью обработки большого количества информации самого разнообразного характера. Умение ориентироваться в потоке новых сведений и данных с тем, чтобы правильно организовать свою деятельность, является чрезвычайно важным элементом в работе каждого структурного подразделения.

Профессионализм руководителя и его персональная ответственность за управленческие решения во многом зависит от осознания им внутренних сильных и слабых сторон компании и его готовности и умения оптимально использовать данные конкурентной разведки в контексте общей обстановки.

Одной из особенности деятельности конкурентной разведки является фидуциарный (лично-доверительный), индивидуальный характер между руководителем предприятия и исполнителем. Эти правоотношения могут быть основаны на трудовых обязательствах, если отдел конкурентной разведки находится в структуре предприятия, либо на ином договоре (обычно на договоре возмездного оказания услуг), если исполнителем является самостоятельное юридическое лицо (либо частное охранное предприятие).

Для обоюдного уяснения задачи необходимо представлять, какие именно факторы могут оказать наиболее существенное влияние на предмет, который изучается в настоящее время. Цикл сбора разведданных состоит из четырех базовых элементов:

1. выбрать (определить), что именно требуется знать;

2. собрать информацию и убедиться в ее достоверности;

3. преобразовать собранную информацию в конечный продукт (данные);

4. обеспечить своевременную доставку этого конечного продукта к тем, кто определяет политику предприятия.

Информация, предоставляемая подразделением конкурентной разведки, должна позволить прогнозировать действия предприятий конкурентов. Следует учитывать, что данная информация подлежит непрерывной перепроверке в динамике ее развития с учетом изменений конкурентной среды.

Конкурентная разведка является важной частью стратегического планирования. Деятельность подразделения конкурентной разведки можно отнести к механизму позволяющей компании составить хороший стратегический план и выполнить его, с учетом постоянных изменений в предпринимательской среде.

Ключевая роль аналитической составляющей менеджмента на основе предварительной и объективной информации явилось предпосылками для деятельности, связанной с получением, сбором и обработкой данной информации.

Цель исследования состоит в анализе определения места и роль конкурентной разведки в обеспечении интересов бизнеса в Российской Федерации. Для достижения данной цели, были поставлены следующие задачи:

– изучить принципы конкурентной разведки;

– определить способы сбора, анализа и обработки информации:

– отобразить легитимные, этические возможности сбора информации в современной России.

Практическая значимость работы состоит в исследовании вопросов о деятельности конкурентной разведки:

раскрытие принципов деятельности конкурентной разведки,

процессе деятельности конкурентной разведки (от постановки задачи до доведения информации руководителю предприятия)

особенности получения информации в условиях Российской Федерации,

Данная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Теоретические аспекты конкурентной разведки

1.1 Роль и место конкурентной разведки в системе управления бизнесом

Получение информации, в том числе, связанной с предпринимательской средой относится к разведывательной деятельности.

Под термином «разведка» в широком смысле этого слова понимается, с одной стороны, деятельность субъекта (от человека, организованной группы людей до государства в целом) по добыванию сведений об имеющихся и потенциальных угрозах его существованию и интересам, то есть о действующем или вероятном противнике, а с другой – организационная структура, силы и средства для осуществления этой деятельности.

Существует много видов разведки, но нас интересует только:

· Конкурентная разведка.

· Бизнес-разведка.

· Шпионаж.

· Экономическая разведка.

· Бенчмаркинг.

· Деловая разведка.

Конкурентная разведка – стратегический инструмент управления, позволяющий высшему руководству определить основные тенденции ситуаций на рынке с помощью спланированных действий по систематическому и этичному сбору, анализу и управлению информацией о внешней среде, которая может повлиять на осуществление планов предприятия и его работу в целом.

Бизнес-разведка – инструмент управления, позволяющий получить информацию:

А) для успешного выживания и развития предприятия в сложной конкурентной борьбе

Б) для принятия оптимальных управленческих решений высшим звеном руководства компании

В) о намерениях партнеров, клиентов и контрагентов, о сильных и слабых сторонах конкурентов, имеющихся у них ноу-хау;

Г) о фактах, оказывающих влияние на позицию оппонентов в ходе деловых переговоров;

Д) о возможном возникновении кризисных ситуаций;

Е) о ходе реализации заключенных договоров и достигнутых ранее договоренностей и т.п.

По мнению Л.Д. Шарый бизнес-разведка включает в себя следующие направления: маркетинговая разведка, конкурентная разведка, шпионаж, бенчмаркинг.

Шпионаж – вид недобросовестной конкуренции, деятельность по незаконному добыванию и выведыванию сведений, представляющих производственные и деловые секреты конкурентов, их коммерческую тайну, из закрытых от широкого доступа (и посторонних лиц) источников в интересах достижения экономических выгод и преимуществ.

Бенчмаркинг – вид деятельности по поиску и получению информации для сопоставления организации бизнес-процессов в собственной компании с аналогичными процедурами в иных, более успешных предприятиях.

Отличием конкурентной разведки от промышленного шпионажа является то, что конкурентная разведка проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам конкурентной разведки готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов, так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очень размытой.

В нынешней России промышленный шпионаж и бизнес-разведка существуют по преимуществу в нераздельном виде, представляя своеобразный симбиоз открытых, разрешенных законом и скрытых, нелегальных методов получения экономической информации.

Экономическая разведка – это совокупность согласованных действий по добыванию, интерпретации, распространению и защите информации, полезной для негосударственных субъектов экономики и добываемой легально и при наилучших условиях в смысле качества, сроках и издержек.

Экономическая разведка боле узкое направление по получению и использованию информации, так как не рассматривает конкурентную среду в целом. А конкурентная разведка напротив является стратегическим инструментом управления. В то же время экономическая разведка осуществляет защиту информации, что не свойственно для конкурентной разведки.

Под деловой разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в зарубежной практике понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах.

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков. В России понятия business intelligenсe (деловая разведка) и industrial espionage (промышленный шпионаж) рассматриваются во взаимосвязи, поскольку в России в силу недопонимания процессов разведка зачастую подразумевает шпионаж.

Деловая разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Засылки агентов и использования для получения сведений технических средств в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим деловая разведка отличается от промышленного шпионажа.

1.2 Принципы конкурентной разведки

К принципам конкурентной разведки относится:

По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм.

Соблюдение норм морали присущих данному обществу при сборе деловой информации. Однако люди, работающие в разведке, воспитанные в академической корпоративной среде, оценивают свои поступки исходя из других принципов, например, стремясь не попасть на страницы скандальной хроники.

Этические соображения становятся также чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран. Общепринятые стандарты делового поведения в разных странах различные.

Общество регулируется традициями, моралью и только в последнюю очередь (и по наиболее значимым вопросам) – законом. Государство в лице уполномоченных органа вмешивается при нарушении норм уголовного права. Этика очень неоднозначна и серьезно зависит от культурных ценностей и традиций, в отличие от законности не поддается однозначной идентификации. В реальной жизни грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем зависит от умения того, кто ее проводит, не вступать в противоречие с нормами права.

Важно знать, что хотя противозаконно пользоваться коммерческими тайнами чужих компаний, во многих случаях эти компании потеряли право называть что-то коммерческой тайной из-за своих собственных необдуманных действий.

Для правильной организации своей деятельности компании нуждаются в собственном наборе этических правил – этическом кодексе деловой разведки.

Далее перечислим основные стандарты поведения, связанные со сбором информации. Большинство из них ориентируется на следующие минимальные требования, позволяющие не нарушать законы различного уровня. К ним относятся следующие нормы:

Незаконно получение какой-либо информации (составляющая коммерческую тайну или нет) от конкурента силой или обманом.

Отказ от противоправных действий (например, нарушение чужого права владения или перехват телефонных сообщений) при сборе информации.

Возврат владельцу конфиденциальной и частной информации, полученной случайно или непреднамеренно. В случае получения конфиденциальной правительственной информации, государственные органы должны быть уведомлены о нарушении государственной безопасности.

Важно отметить, что приобретение информации, о которой вы не знаете, что она «ворованная», или получение секретной информации, о конфиденциальности которой вы не знаете, не является нарушением закона, так как отсутствует признак виновность в действиях лица, необходимая для состава преступления или правонарушения. Однако после того как вы узнали об ее противозаконном приобретении, невозвращение владельцу или использование ее в своих целях уже может рассматриваться как нарушение. В действительности, специфика кодекса конкурентной разведки должна заключаться в том, что в нем указываются виды информации, которые можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и недозволенные методы сбора информации. Кодекс также должен включать положения о поведении сотрудников конкурентной разведки при случайном получении запрещенной информации, например конфиденциальных заметок. В течение длительного времени приверженцы этического поведения утверждают, что нарушение норм морали и снижение этических стандартов общества приведет к огромным затратам на обеспечение его безопасности. В качестве аргумента выдвигается тезис, что если повсеместно этические стандарты ухудшаются, бизнесменам придется больше платить, чтобы защитить себя от агрессивной тактики поведения конкурента, которая может стать общепринятой нормой поведения в деловом мире, и тогда превентивные меры могут оказаться очень дорогими. Можно сделать вывод, что если в деловом сообществе будет стремительно распространяться неэтичное поведение, то у высшего руководства не будет иного выхода, как ограничить информацию для своих сотрудников.

Я полагаю, что положение Этического Кодекса, составленного американским «Обществом профессионалов конкурентной разведки» (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своих членов, может быть применено в российской практике.

Постоянно стараться увеличить уважение и признание к профессии конкурентной разведки на всех государственных уровнях.

Выполнять свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживать самый высокий уровень профессионального мастерства и избегать всех неэтичных поступков.

Оставаться верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполнять обещания, данные своей компании.

Выполнять все действующие законы

Во время делового свидания предоставлять всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации

Соблюдать правила работы с конфиденциальной информацией

Действовать в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех ситуациях, когда приходится работать по специальности.

Этические нормы ведения бизнеса широко используются и закрепляются различными крупными компаниями. Это показывает высокий уровень корпоративной культуры для любых отраслей и видов деятельности. Например, этические правила поведения ведущей американской компании в области деловой разведки Fuld & Company закрепляют «десять заповедей легального сбора разведывательной информации»:

· Не лгать, когда представляетесь.

· Запрещается нарушать официальную генеральную линию вашей компании.

· Не записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.

· Не предлагать взятки.

· Не устанавливать подслушивающие устройства.

· Умышленно не вводить собеседника в заблуждение при переговорах.

· Не получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию.

· Не распространять дезинформацию.

· Не воровать промышленные секреты.

· Осознанно не давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.

Высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в самой компании в целом.

Этические нормы являются необходимыми предпосылками для закрепления принципов.

В связи с постоянным изменением предпринимательской среды конкурентной разведке необходимо осуществлять непрерывный процесс. Такой процесс должен периодически повторяться по заданному алгоритму для обновления информации, хотя конкретные действия могут быть уникальными в каждом конкретном случае.

Информация, предоставляемая подразделением конкурентной разведки, должна позволять прогнозировать действия конкурента. Но ее необходимо непрерывно перепроверять в динамике развития. При проверке одной и той же информации, поступающей, похоже, из разных источников, надо быть уверенным в том, что первоисточник у нее не один и тот же.

Необходимо учитывать тенденции, имеющиеся в политике, экономике и промышленности; положение на рынке и соответствующие аспекты мировой и региональной ситуации.

Подразделение конкурентной разведки целесообразно вписать в ведомость по зарплате и в штатном расписании в отделе стратегического планирования, либо в отделе маркетинга с целью повысить эффективность работы конкурентной разведки. В этом случае специалисты конкурентной разведки смогут выполнять свою работу, представляясь возможным собеседникам специалистами соответствующего отдела, каковыми они формально являются, и в то же время передавать наиболее деликатные целевые данные непосредственно руководству предприятия, сохраняя при этом необходимый уровень конфиденциальности.

В своей работе мы остановимся на трех видах ограничения доступа к продукту конкурентной разведки по пользователям. Так пользователями могут выступать:

1. Только первое лицо или исполнительный директор. Конфиденциальность информации в интересах предприятия обеспечивается ограниченным кругом должностных лиц – сотрудников конкурентной разведки. Мне представляется целесообразным, чтобы информация, подготовленная по заданию руководителя предприятия, предоставлялась лично ему (либо заместителю). Это позволит не проходить информации через избыточные каналы, чтобы она не исказилась.

2. Предоставление продукта конкурентной разведки определенному кругу лиц. Так как большая часть продукта конкурентной разведки конфиденциальна доступ к системе можно получить, только если сотрудник обратится в группу конкурентной разведки и обоснует необходимость запроса. Таким образом, группа конкурентной разведки и директор организации решают, кто может получить доступ, а кто – нет.

3. Весь персонал организации. Для распространения на рынке продукта своей компании сотрудники вынуждены в рамках своих должностных обязанностей исследовать работу конкурентов для этого им. Информацию о конкурентах сотрудники могут получить как в средствах массовой информации, так и внутри своей компании из отдела конкурентной разведки, например, в виде обобщенной справки.

Одна из основных проблем конкурентной разведки – слишком широкий круг получателей. Для защиты своей информации внутри компании необходимо осуществить следующие мероприятия:

При оформлении в каждом документе, отмечать что информация, содержащаяся в нем, является конфиденциальной и предназначена только для внутреннего пользования и /или доступна в применении конкретным должностным лицом.

В этом случае, при несанкционированном распространении информации виновные лица могут понести ответственность.

Обязательная регистрация служебной информации, ее предоставления внутри компании. Ограниченный доступ к служебной информации и ее циркуляция во внутренней компьютерной сети, классификация доступа для персонала.

Режим конфиденциальности устанавливает уровень доступа к конфиденциальной информации должностных лиц предприятия, а также обеспечиваются условия, необходимые для защиты информации, составляющей коммерческую тайну. Как правило, особый режим конфиденциальности подразумевает:

соблюдение необходимого порядка подбора, изучения и оформления лиц для работы на предприятии;

ограничение круга лиц, допускаемых к секретным работам, документам; определение должностных лиц предприятия, имеющих право разрешать ознакомление с той или иной категорией документов и сведений;

доведение до исполнителей только такого объема секретных сведений, который им необходим для выполнения служебных заданий;

проведение работы среди исполнителей по разъяснению требований режима секретности, повышению их ответственности за сохранение доверенных секретов;

организацию охраны помещений, в которых содержатся носители конфиденциальной информации, а также режима работы в них;

закрепление технических средств обработки конфиденциальной информации за сотрудниками, определение персональной ответственности за их сохранность;

установление порядка пользования носителями конфиденциальной информации (учет, хранение, передача другим должностным лицам, уничтожение, отчетность);

проведение мероприятий по предотвращению утечки секретов в повседневной деятельности;

организацию контроля за установленным порядком, предусматривающего проверку соответствия организации защиты информации установленным требованиям, а также оценку эффективности применяемых мер защиты информации.

Как правило, контроль осуществляется в виде плановых и внеплановых проверок силами своих сотрудников или с привлечением других организаций, которые специализируются в этой области. По результатам проверок специалистами по защите информации проводится необходимый анализ с составлением отчета, который включает: вывод о соответствии проводимых на предприятии мероприятий установленным требованиям; оценку реальной эффективности применяемых на предприятии мер защиты информации и предложения по их совершенствованию.

1.3 Анализ и обработка информации в конкурентной разведке

Процесс конкурентной разведки представляет собой последовательность определенных этапов, которые ведут аналитика к наиболее точным и адекватным умозаключениям, основанным на имеющейся в данный момент информации. На каждом этапе сотрудник выполняет определенные функции, а сам процесс представляется как единая система, компоненты которой образуют сложную структуру.

Процесс конкурентной разведки состоит из следующих элементов:

1. Постановка задачи

2. Сбор информации

4. Анализ информации

5. Формирование отчетов

6. Доведение до руководства.

2. Сбор информации

От того, насколько удачно будет собрана первичная информация, зависит успешность решения конкретной задачи предстоящего анализа. При этом именно цель направленного анализа определяет содержание информации, подлежащей отбору, основные направления ее исследования, а также выбор методики анализа.

Конкретный объем данных, необходимых для анализа и принятия решения, в каждом случае индивидуален. Тем не менее, можно выделить ряд требований, которыми следует руководствоваться при определении объема информации: минимальность, достаточность и всесторонность. Избыточность информации засоряет информационный массив и влечет неоправданные затраты на его переработку. Недостаточность информации ведет к поверхностной, неглубокой оценке факторов. Отсутствие всесторонности приводит к однобоким решениям. Собранная информация должна быть также достоверной, непротиворечивой и полезной для достижения конкретно поставленной цели. Данный этап процесса аналитической разведки имеет важнейшее значение для работы всей системы, поскольку он позволяет минимизировать непроизводительные затраты времени и средств.

Следует четко определить сроки сбора информации. Нельзя допускать ни преждевременного сбора информации, когда еще не созрели условия для появления факта или изменения обстановки, ни ее получения с опозданием.

Большое значение для правильного сбора информации имеет знание источников, откуда могут быть почерпнуты сведения, необходимые для анализа. Круг источников информации в значительной мере зависит oт цели исследования, направленности анализа, отдела, в интересах которой он осуществляется, и т.д.

Информация выбирается из всех доступных источников, но с учетом специфики, с тем, чтобы не расширять круг источников до бесконечности. По отдельным вопросам сбор информации может осуществляться негласным путем с использованием разведывательных возможностей органов внутренних дел.

Источники конкурентной разведки делятся на первичные и вторичные:

· К первичным относятся: выступления на выставках и конференциях, годовые отчеты, бухгалтерская отчетность, правительственные документы.

· Вторичные – Интернет, пресса, книги, аналитические материалы, телевидение и радио.

3. Оценка и упорядочение информации

На следующем этапе собранная информация должна быть оценена. Это делается для того, чтобы критично воспринять весь аналитический процесс, а следовательно и вытекающие в результате заключения. Оценка качества исходной информации имеет очень большое значение, т. к. выдвигаемая в результате анализа гипотеза есть величина вероятностная. Вероятность истинности гипотезы зависит от достоверности исходного материала как составляющей процесса.

Обобщение и оценка (первичный анализ) собранной информации начинается, как правило, с определения ее качества, полноты и достоверности.

Уровень достоверности, с которой могут быть сделаны заключения, зависит от качества данных, лежащих в их основе. Наиболее полной и достоверной считается информация статистической отчетности. Однако следует учитывать, что статистическая информация различных ведомств может оказаться несовпадающей, противоречивой и даже несопоставимой. Кроме того, на данные статистики оказывает влияние механизм ее формирования, который может исказить реальную картину анализируемого явления (процесса). Это требует подтверждения статистической информации сведениями из других источников.

Для оценки достоверности следует разграничивать два понятия: надежность источника и достоверность данных. Надежность источника определяется, исходя из его характеристик. Если источником информации является человек, то необходимо учитывать его физическое и психологическое состояния, от которого зависят уровень и качество восприятия окружающей обстановки.

Если источниками информации являются различные банки данных, то необходимо учитывать дату их обновления.

Для избегания возможных ошибок, оценка данных должна быть основана на двух фундаментальных принципах:

– на оценку не должны влиять личные эмоции, т.е. она должна производиться на основе объективных профессиональных суждений;

– оценка источника информации всегда должна производиться раздельно с оценкой самой информации.

Особо следует подчеркнуть, что подтвержденная информация не всегда бывает одновременно правдивой. Соответствующая оценка должна сопровождаться указанием на степень надежности источника и достоверности информации. Для этой цели западные коллеги применяют специальные шкалы, использующие следующую градацию надежности.

Упорядочение первичной информации – это группировка показателей по наиболее существенным для исследователя качественно однородным признакам.

Упорядочение первичных данных – это группировка показателей по наиболее существенным для исследователя качественно однородным признакам.

Так происходит систематизация собранной информации. Первым шагом для этого является представление всех данных в виде объектов различных типов и описание их атрибутов. На втором шаге устанавливаются связи между объектами и описываются атрибуты связи. Таким образом, организуется хранение данных и создание системы ссылок для последующего их поиска.

4. Анализ информации

Первичный анализ информации уже начат на этапе ее оценки и даже раньше – на этапе ее получения. Присвоение определенных атрибутов конкретной информации уже ведет к структурированию данных и как следствие к их анализу (к структуризации и категоризации).

Процесс собственно анализа информации состоит из следующих этапов:

1. Рефенирование информации

2. Сопоставление информации

3. Синтез данных

1. Реферирование информации.

Реферирование особенно полезно в случае большого объема информации из разных источников (СМИ, БД) и при необходимости дальнейшего цитирования. Но реферирование всегда ориентировано на объект интереса, т.е. тот, кто реферирует – определенным образом сам искажает информацию, поэтому лицу, проводящему реферирование, важно понимать зачем он это делает (какова конечная цель) и для кого он это делает. Последнее важно для наиболее точной и полной передачи информации (вопрос согласованности каналов обмена информацией). Реферирование заключается в выборке из всего массива информации ключевых моментов и их фиксировании.

2. Сопоставление информации

Данный этап имеет важное значение для последующего использования материала и осуществляется в два приема:

Систематизация сведений – разбиение всего массива информации на блоки по какому то признаку – выделение фактов;

Собственно сопоставление – поверхностный анализ с целью выявления явных и возможных связей с объектом изучения и с иными «кусочками» информации;

Фиксация этих связей.

При использовании компьютерного анализа такие связи можно выявлять по датам, по действующим лицам, по месту свершения события, по названиям, по сферам интересов, по телефонам и т.д. Работая вручную, можно выявить и неявно выраженные связи.

3. Синтез данных

Синтез данных – наиболее важная процедура обработки информации – логическое объединение элементов информации, внешне не обладающих связями, в систему единой направленности. Здесь упор делается на выдвижение обоснованной гипотезы. На этом этапе работы с информацией решаются следующие задачи:

Установление связей между разрозненными элементами и укладывание их в единую логическую схему (например, описательная модель объекта или модель поведения);

Формулирование на основе полученных моделей гипотезы;

Определение потребностей в недостающих сведениях и постановка задачи по их нахождению;

Наиболее используемые варианты синтеза:

Описание;

Причинно – следственный анализ;

Гипотетический метод.

Описание и его методы.

Описание производится в рамках той задачи, которую аналитик ставит перед собой. Описание служит лишь умозрительному познанию, показу различных сторон изучаемого объекта или события. С помощью описания информация приводятся к такому виду, который позволяет использовать ее в качестве материала для объяснения происходящего. Описание – это модель описываемого предмета. Описывать событие – значит отвечать на вопросы о его качественных и количественных сторонах. Эти вопросы формулируются очень просто: «какой?, какое?, какая?, сколько?» и т.д. Поэтому описание отличается от простой констатации фактов, которая лишь отвечает на вопросы: «что?», «где?», «когда?». При простой констатации фактов сотрудник показывает наличие или отсутствие некоего события. А при описании он обращает внимание на свойства явления или объекта.

Главное при описании заключается в характеристике объекта интереса, то есть в выяснении качеств, а особый интерес при этом уделяется качествам, свойственным только этому объекту, либо узкому кругу объектов. Иными словами тому, что выделяет его из общей массы подобных. Аналитик прежде всего должен выявить те особенные качества явления, которые дают наиболее полное представление об исследуемой стороне этого предмета. Чем детальнее, правильнее в этом смысле описание, тем больше сведений дает оно о том, что описывается.

А) Группировка данных.

Этот метод заключается в упорядочивании данных по определенным признакам. Группировка позволяет связать разрозненные факты в единую систему, соответствующую тому или иному предположению, рабочей гипотезе и т.п. Группировка может производиться по разным признакам в зависимости от задачи, поставленной автором. Например, по датам, по месту происшествия, по связи с неким объектом.

Б) Типологизация данных.

Типологизация – это поиск устойчивых сочетаний свойств исследуемых ситуаций, процессов, событий, феноменов. Например, признаки, характеризующие какую то группу людей в зависимости от их отношения к религии, места в системе управления обществом, взаимоотношения с силовыми структурами, социального статуса и других отличительных свойств.

Наиболее используемый способ группировки данных состоит в том, что составляется блок-схема описания объекта интереса. Сначала формируются укрупненные блоки. Затем, внутри этих блоков формируются группы, а внутри них уже ячейки.

Таким образом, формируется структура описания объекта. После того как эта структура создана можно переходить собственно к группировке данных. Каждый новый информационный блок изучается с целью выявления в нем информации, которая подходит под описание какого-либо из ячеек. Если такая выявляется, то она переносится в эту ячейку с обязательным указанием атрибутов информационного блока, из которого была извлечена. Вполне возможно, что в одну ячейку может попасть несколько цитат из разных информационных блоков. Если они не противоречат друг другу – возможно их объединение. Если есть противоречие, то необходима дополнительная проверка для установления истины. По окончании такого исследования получается достаточно лаконичное и четкое описание интересующего вас объекта.

Причинно-следственный анализ и его методы.

Причинная зависимость это связь явлений, одно из которых порождает другое. Первое явление называется причиной, а второе следствием. Во времени причина всегда предшествует следствию. Но причинно–следственную связь нельзя сводить к простой последовательности событий. Из того, например, что самолет взлетает после того как в него загружают багаж, не следует, что факт появления багажа на борту есть причина полета воздушного судна.

Логические методы причинно – следственного анализа:

Метод исключения

Суть этого метода заключается в том, что, анализируя сложный комплекс причинно–следственных отношений, можно обнаружить непосредственную причину путем исключения всех предполагаемых обстоятельств (реально не влияющих, хотя и присутствующих), способных вызвать сходные события, кроме одного фактора, который после тщательной проверки и принимается за причину изучаемого явления.

Метод сходства

Использование метода сходства обусловлено тем, что интересующие события, причину которых аналитик хочет установить, возникают в самых разных обстоятельствах, но при этом всегда при наличии одного и того же фактора. Сущность этого метода сводится к следующему: если наблюдаемое событие возникает в различных обстоятельствах, но при наличии одного общего фактора, то этот фактор и есть причина происходящего. Используя данный метод, можно изучить разные условия возникновения одного и того же события и вычислить из них один и тот же общий фактор, вызывающий это явление. С определенной долей вероятности можно утверждать, что этот фактор и есть причина, интересующая аналитика.

Метод одного различия

Сей метод сводится к сопоставлению случая, когда интересующее событие наступает, со случаем, когда оно не наступает. В обоих случаях должны быть одни и те же условия, за исключением одного, которое в одном из случаев отсутствует. Иначе говоря – если в одних и тех же обстоятельствах при наличии какого–то фактора событие наступает, а при его отсутствии исследуемое явление не происходит, то этот фактор и есть причина изучаемого явления.

Гипотетический метод

Началом объяснения причины события чаще всего становится гипотеза. Под гипотезой понимается неким образом обоснованное, но нуждающееся в более глубоком доказывании предположение о причине исследуемого аналитиком факта. Гипотеза представляет собой умозаключение, в котором есть неизвестные элементы. Создавая гипотезу, пользуются аналогией, индуктивным, дедуктивным методами. Часто, при выяснении причины исследуемых событий аналитик прибегает к аналогии. Создавая гипотезу аналитик, фактически, пытается объяснить, почему так, а не иначе, вписав в свою гипотезу все собранные факты по делу.

Моделирование

Построение модели некоего объекта или события достаточно трудоемкий процесс, но в конце пути получается отличный инструмент прогнозирования. На самом деле моделированием, как и анализом каждый из нас занимается постоянно. Просто это происходит неосознанно. Что такое моделирование ситуации – это построение некой виртуальной копии объекта изучения с соблюдением определенных нами правил. Эти правила зависят от глубины изучения объекта-оригинала и от желаемой точности в копировании свойств.

Есть три основных метода моделирования:

Экспертные системы;

Статистический метод;

Самообучающиеся алгоритмы.

Экспертные системы просто хранят в себе знания экспертов об определенной области. Эти знания сформулированы в виде правил. Это наиболее простой способ построения моделей – простой для понимания и для реализации. Его простота позволяет использовать практически в любых сферах деятельности человека.

Статистический метод заключается в накоплении статистических данных по исследуемому процессу и описание, на основе этих данных, происходящих изменений. У него есть некоторые ограничения – данный метод требует серьезных познаний в статистике (математике) и пригоден для структурированной информации, например информации выраженной в цифрах.

Самообучающиеся алгоритмы (наиболее известный вариант – нейронные сети) это некое сильно упрощенное подобие организации человеческого мозга. Есть масса мини-объектов, между которыми можно построить неограниченное количество связей. Именно организация этих связей и есть описываемая модель. Работа с подобными системами сводится к тому, что мы вливаем в эту сеть историю изучаемого процесса. Система выбирает закономерности и формирует модель процесса. Постепенно, методом проб и ошибок, эта модель оттачивается и получается необходимый инструмент.

Самообучающиеся алгоритмы – наиболее приемлемый метод для построения моделей на основе неструктурированной информации (текстовой информации). Но данный метод имеет свои особенности и сложности. Перед внесением данных в нейросеть их нужно тщательно обработать, удалив «мусор». Иначе внеся «мусор» на входе – получите «мусор» и на выходе. В первую очередь необходимо выбрать основополагающие свойства оригинала. Те свойства, которые оказывают максимальное воздействие на интересующие нас стороны существования объекта изучения.

Приемы анализа:

1) Построение последовательности событий (Исторический метод).

Данный метод является одним из наиболее простых и позволяет быстро понять, что происходит. С него начинается изучение той или иной области, того или иного объекта. Суть его заключается в следующем – все поступающие данные выстраиваются по времени описываемых событий. После чего определяется что за чем следует, какой факт какое событие предопределяет, что чему сопутствует и т.п. Иначе говоря, восстанавливается хронология событий. Это один из наиболее эффективных и используемых приемов обработки информации.

При построении цепочки событий, особенно если аналогично рассматриваются и параллельные происшествия, становиться многое понятно. Используя данный метод можно выяснить, как развивались события, что зачем следует и что чему предшествует, можно выявить определенные закономерности.

Разновидности данного метода используются для исследования потоков товаров – откуда, куда, через кого и когда проходил товар (или груз, или информация). Результатом такого исследования становится диаграмма событий. Сами события располагаются вдоль выбранной оси (горизонтальной или вертикальной), на которой есть разметка времени. А от предшествующего события к последующему ведет стрелка. С помощью такой визуализации удобно отображать большие объемы информации, выявлять аномалии и отклонения, находить «скопления» событий и т.п.

2) Выявление связей.

Этот метод можно охарактеризовать как определение всего, что так или иначе связано с изучаемым объектом или событием. Такие связи могут быть явными и неявными. К явным относятся прямо установленные. К неявным относятся те связи, которые нельзя доказать фактами, но которые могут существовать. Например, один юридический адрес у нескольких организаций может указывать на то, что они созданы одной юридической конторой, а на основе этого можно предположить и более значимую связь, которая, безусловно, требует дополнительной проверки. Неявные связи не являются фактами, но они указывают на то, в каком направлении нужно вести поиск. А это уже задание оперативникам.

Оптимальным представлением выявленных связей является визуальная форма – диаграмма связей. Объекты, между которыми выявлены связи, обозначаются разными геометрическими фигурами – в зависимости от принятых условностей. Например, человек – круг, а организация – прямоугольник. А связи – линиями. Если исследовать таким образом телефонные контакты или почту, можно учитывать направление связи используя для обозначения связи стрелки, а не линии. В центре такой диаграммы удобнее всего располагать объект с наибольшим количеством связей с другими объектами.

3) Выявление силы связей.

Данный прием хорошо иллюстрируется анализом телефонных контактов. Все контакты (связи) между объектами сортируются в зависимости от того, между кем они возникают. Затем оцениваются по частоте возникновения либо по продолжительности действия. На основе данных о силе связей строятся гипотезы и вырабатываются рекомендации для дальнейшего поиска.

Таким способом хорошо анализировать детализацию телефонных контактов. При наличии такой детализации за определенный период можно определить с каким абонентом у исследуемого наиболее тесные контакты, с кем контакты в нерабочее время, с кем в рабочее. Если такую статистику сравнить со статистикой одного из контактеров исследуемого лица, то можно выявить еще и их общие контакты, и их плотность.

Необходимо выделить несколько типов силы связей:

Частота;

Плотность;

Стабильность.

В примере с телефонными переговорами частота обозначает сколько раз осуществлялся контакт. Плотность указывает продолжительность разговоров. А стабильность описывает регулярность таких контактов – раз в день, пять раз в день или раз в неделю.

Если данные о силе связей нанести на диаграмму связей, получится еще более информативный документ. Силу связи можно обозначать толщиной и / или формой линии, или указанием силы связи цифрами на самой линии или рядом с ней. Цифра может обозначать выбранный вами признак: количество контактов, длительность контактов, или их плотность и т.п.

4) Резюмирование текста.

На предыдущих этапах вы попробовали реферирование, а теперь используем близкий по приемам метод – резюмирование. Технология следующая. Исследуемый текст читается три раза.

При первом прочтении выделяются слова, несущие основную смысловую нагрузку – ключевые слова – они выделяются. Это могут быть имена, названия, даты, профессиональные выражения и т.п.

При втором прочтении внимание концентрируется на ключевых словах, при этом выделяются короткие, не содержащие ничего лишнего словообразования (словосочетания), отражающие основные мысли исследуемого текста и характеризующие ключевые слова – также выделяются.

На третьем прочтении внимание обращается только на выделенные словообразования и на их основе строятся простые, краткие предложения, описывающие смысл сообщения. После чего делается вывод об основном смысле изучаемого текста.

Есть второй способ резюмирования – текст делится на законченные блоки (например, абзац) и содержание этих блоков пересказывается в одном предложении.

Существует и еще один способ – табличный. Он используется, в основном, для приведения к единому виду большого количества сходных по тематике информационных блоков. Изначально определяются, интересующие исследователя признаки. Затем составляется унифицированная форма объединения информации – обычно таблица (отсюда и название метода). После этого из каждого информационного блока выделяются признаки соответствующие выделенным признакам и заносятся в таблицу. Например, мы хотим таким образом обработать информацию о «заказных» убийствах. Определяем, что существенными для нас являются следующие данные: способ убийства, место убийства, причина убийства. Исходя из этого, обрабатываем имеющуюся информацию – разносим выявленные признаки в соответствующие ячейки таблицы. Далее к обработанной таким образом информацией можно применить и статистические методы, но изначально проводится подготовка текста – резюмирование. Фактически это структуризация информации.

В процессе обработки текста (в том числе и резюмировании) не забывайте о своей конечной цели. Старайтесь понять как (каким образом) данный информационный фрагмент может вам помочь, в чем он будет полезен, как его можно и нужно использовать. В конечном счете потребителю вашего труда (если это не вы сами) нужно с минимальными затратами времени получить ответ на свой вопрос, а не массу сопутствующего материала.

Потребителю информации в ряде случаев и подробности событий не нужны – ему нужна информация для решения его насущных проблем и ничего лишнего. Все максимально приземлено и заточено под интересы заказчика. Такая обработка информации это попытка ограниченными ресурсами добиться максимального результата.

Анализ сценариев.

В данном случае, основываясь на существующих положении дел и тенденциях, аналитик пытается нарисовать картину развития ситуации. Наиболее распространен способ, при котором рассматривается три варианта развития событий: пессимистический, реалистический и оптимистический сценарии.

Перед тем как начать описывать сценарии нужно тщательно изучить силы влияющие на исследуемый объект (или ситуацию):

Что за силы могут влиять, посредством чего происходит влияние,

С какой активностью происходит влияние,

Устанавливаются причинно-следственные связи самой процедуры влияния.

А в процессе описания сценариев полезно иметь перед глазами список этих сил. Обычно написание сценариев начинается с вопроса типа «если объект Х почувствует, что его компания теряет рынок, что он предпримет?» Не видите никакого сходства с самонастраивающимися алгоритмами? Анализ сценариев схож по своей методе с нейронными сетями, но ограничен всего тремя вариантами (максимум, минимум и оптимум). Но здесь также необходимо определить факторы, влияющие на объект изучения, сила, с которой это влияние происходит и что обычно происходит при таком влиянии. И только после этого можно начинать предполагать, а что же будет в дальнейшем.

5. Формирование отчетов

6. Доведение до руководства

Конечная цель подразделения (сотрудника) конкурентной разведки довести до заказчика результат анализа о характере и масштабах экономически выгодных процессов, а также о задействованных в них конкретных лицах и организациях.

При этом очень важно иметь в виду, что заключение имеет ограниченную ценность, если оно не сопровождается вероятностной оценкой его достоверности.

1.4 Тактические и стратегические задачи конкурентной разведки

Конкурентная разведка как дисциплина первоначально занималась процессами и средствами для сбора, анализа и распространения разведывательных данных, позволяющих сотрудникам принимать качественные и эффективные решения. Эти решения могут быть по своему характеру либо стратегическими, либо тактическими.

Тактическая (ориентированная на продукцию) конкурентная разведка обеспечивает потребности производственного отдела, служб маркетинга и продаж.

Стратегическая обеспечивает потребности топ-менеджмента (для принятия кратко- и долгосрочных решений).

Специалист конкурентной разведки при нахождении информации и ее анализе должен определить является ли данный материал конкурентной информации стратегической, тактической или «иной» информацией. При нахождении стратегической информации, она передается ключевым лицам, принимающим решения. Тактическая информация анализируется для выполнения запроса, а «иная» информация вносится в каталог, и сохраняться, пока не будет получена новая информация.

Необходимо отметить, что любая информации может быть стратегической, тактической или «иной» в разный промежуток времени. Это временное измерение определяет, является ли данная информация важной в тот или иной день.

Отдел продаж и отдел маркетинга предоставляют широкие возможности для анализа многоуровневой деятельности конкурентной разведки. Таким образом отделы продаж и маркетинга часто используются в качестве модели для исследования процесса координации стратегической и тактической разведывательной информации.

Для типичных отделов продаж и маркетинга характерно достаточно четкое разграничение основной деятельности по трем иерархическим уровням. Сотрудники, отвечающие за продажи на стратегическом уровне, участвуют в прогнозировании, установлении квот, стратегическом контроле, проникновении на рынок, планировании и распределении ресурсов. Сотрудники, отвечающие за продажи на тактическом уровне, сосредотачиваются на реализации стратегических целей, взаимодействии с крупными клиентами, обмене «оперативной» информацией с высшим руководством и управлении сотрудниками отдела продаж. Сотрудники, отвечающие за продажи на оперативном уровне, концентрируют свои усилия на формулировании предложений потребителям, определении цен, взаимодействии с покупателями, обслуживая выделенный им регион или территорию. Сотрудники, отвечающие за маркетинг на стратегическом уровне, определяют диапазон предлагаемых на рынке продуктов, составляют бюджеты и маркетинговые планы и участвуют в разработке позиционировании продуктов. Сотрудники, отвечающие за маркетинг на тактическом уровне, сосредотачиваются на управлении продуктами компании, развитии рынка, ценообразовании, продвижении и распространении. Наконец, сотрудники, отвечающие за маркетинг на оперативном уровне, участвуют в изучении рынка и потребителей и в сборе маркетинговой разведывательной информации. Наиболее подходящие виды продуктов и услуг КР будут варьировать в зависимости от статуса руководителя, принимающего решения в организации. Эти потребности необходимо координировать, чтобы добиться «симбиоза» стратегической и тактической информации.

Тесное общение и различные виды оперативно взаимодействия между отделами продаж и маркетинга могут увеличить способность фирмы координировать стратегическую и тактическую разведывательную информацию.

В конкурентной разведке стратегическая и тактическая информация часто разделяется и в концептуальном плане, и в реальности. Это привело к тому, что практики конкурентной разведки либо сосредотачиваются на одном из видов информации в ущерб другому, либо создают независимые системы и методы для управления своей стратегической и тактической разведывательной информацией. Это неправильно, потому что в стратегическая и тактическая разведывательная информация тесно взаимосвязаны и усиливают друг друга.

Деятельность конкурентной разведки в условиях Российской Федерации

В Российской Федерации «каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом».

Информация в различной форме используется в самых разных отраслях человеческой деятельности. В дипломной работе будут рассмотрены понятия информации, которые представляют собой разнообразные сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. В таком значении и форме представления информация наиболее соответствует деятельности конкурентной разведки.

В законодательстве Российской Федерации имеется и другая формулировка: «массовая информация» – это предназначенные для неопределенного круга лиц печатные, аудио-, аудиовизуальные и иные сообщения и материалы. Если исходить из того, что специализированное понятие «массовая информация» образуется от более общей категории «информация» посредством уточняющей формулировки «предназначенные для неопределенного круга лиц», то можно сделать следующий вывод: информация – это печатные, аудио-, аудиовизуальные, иные сообщения и материалы.

В Федеральном Законе «О средствах массовой информации» термин «сообщения» используется законодателем неотрывно от термина «материалы». Две приведенные формулировки отражают различные подходы к пониманию сущности информации. Принципиальное отличие второго подхода – представление информации исключительно в «овеществленном» виде, т.е. на каком-либо материальном носителе.

Все это можно было бы воспринять как отвлеченные научные теории, если бы в ряде случаев от применения той или иной концепции при толковании правовых норм не получались бы юридически значимые последствия, существенным образом отличающиеся друг от друга. Так, согласно статье 3 Федерального закона от 29 июля 2004 г. №98-ФЗ «О коммерческой тайне», под «передачей информации, составляющей коммерческую тайну» понимается передача информации, зафиксированной на материальном носителе. Вместе с тем, при определении там же термина «разглашение» законодатель подчеркивает, что несанкционированное получение информации третьими лицами может осуществляться «в любой возможной форме» (например, устной).

Правовое регулирование в сфере информации основывается на принципах:

1. свобода поиска и получения, передачи, производства и распространение информации любым законным способом.

2. установление ограничений к доступу информации только Федеральными законами.

3. открытость информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления и свободный доступ к такой информации, кроме случаев, установленных федеральными законами.

Всю информацию можно условно разделить на две основные категории доступа: открытую (общедоступную) и с ограниченным доступом. В свою очередь, информация с ограниченным доступом по своей правовой природе также подразделяется на два вида: сведения, составляющие государственную тайну; конфиденциальная информация.

Если информация не подпадает ни под один из двух вышеназванных видов, то она является открытой. Термин «конфиденциальная информация» определяется статьей 2 Закона «Об информации, информатизации и защите информации», как «документированная информация, доступ к которой ограничивается в соответствии с законодательством РФ». Порядок отнесения информации к конфиденциальной и виды конфиденциальной информации установлены Указом Президента РФ №188 от 6 марта 1997 г. «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера», в соответствии с которым к конфиденциальной информации относятся:

1) сведения о фактах, событиях и обстоятельствах частной жизни гражданина, позволяющие идентифицировать его личность (персональные данные), за исключением сведений, подлежащих распространению в СМИ в установленных федеральными законами случаях;

2) сведения, составляющие тайну следствия и судопроизводства;

3) служебные сведения, доступ к которым ограничен органами государственной власти в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами (служебная тайна);

4) сведения, связанные с профессиональной деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Конституцией РФ и федеральными законами (врачебная, нотариальная, адвокатская тайна, тайна переписки, телефонных переговоров, почтовых отправлений, телеграфных или иных сообщений и так далее);

5) сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами;

6) сведения о сущности изобретения, полезной модели или промышленного образца до официальной публикации информации о них и некоторые другие.

Коммерческая тайна является одним из видов конфиденциальной информации. Указ Президента РФ определяет ее как «сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами». Данное определение носит отсылочный характер.

В законе «О коммерческой тайне» законодательством разделены понятия «коммерческая тайна» и «информация, составляющая коммерческую тайну». Согласно пункту 1 вышеназванного закона коммерческая тайна – это «конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду».

Перейдем к анализу установленных законодателем условий, которые позволяют говорить о принадлежности информации к категории «коммерческая тайна».

Во-первых, информация должна быть зафиксирована на любом материальном носителе – документах, изделиях или даже физических полях. На идеи, замыслы, сведения и иные данные, независимо от их коммерческой ценности для их обладателя, если они не облачены в какой-либо материальной форме, правовой режим охраны коммерческой тайны не распространяется.

Во-вторых, обладателем может выступать юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель. Граждане, выступающие в гражданском обороте в качестве потребителей, а также занимающиеся предпринимательской деятельностью без регистрации в качестве индивидуальных предпринимателей, не могут выступать в качестве обладателей коммерческой тайны.

Следует отметить, что в соответствии с частью 1 статьи 4 Федерального закона «О коммерческой тайне», право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, и на определение перечня и состава такой информации принадлежит обладателю такой информации за исключением случаев, установленных законом.

В-третьих, информация, должна обладать следующими критериями:

– коммерческая ценность в силу неизвестности третьим лицам;

– отсутствие свободного доступа на законных основаниях;

– обладателем приняты меры к охране ее конфиденциальности.

Все меры, подпадающие под понятие режима коммерческой тайны, можно условно разделить на обязательные, которые обладатель информации должен предпринимать для охраны ее конфиденциальности в силу требования законодательных актов, и произвольные – они осуществляются по собственной инициативе обладателя. Единственное условие, накладываемое на них, – они не должны противоречить законодательству Российской Федерации.

Прежде всего, под понятием «обладатель» информации понимается «лицо, которое владеет информацией, составляющей коммерческую тайну на законном основании, ограничило доступ к этой информации и установило в отношении нее режим коммерческой тайны».

Минимальный набор условия для отнесения информации к коммерческой тайне закреплен ст. 10 Закона «О коммерческой тайне»:

1) определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

2) ограничение доступа к информации, составляющей коммерческую тайну, путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над соблюдением такого порядка;

3) учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана;

4) регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров;

5) нанесение на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации (для юридических лиц – полное наименование и место нахождения, для индивидуальных предпринимателей – фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и место жительства).

При составлении перечня сведений, составляющих коммерческую тайну, следует принимать во внимание и то, какая именно информация вызывает повышенный интерес со стороны конкурентов. По мнению специалистов, частные компании в наибольшей степени заинтересованы в получении сведений о конкурирующих фирмах по таким вопросам:

1) финансовые отчеты и прогнозы;

2) перспективные планы развития производства;

3) финансовое положение компании;

4) используемые «ноу-хау»;

5) маркетинг и стратегия ценообразования;

6) условия заключаемых сделок (в ряде случаев сам факт заключения);

7) структура системы безопасности;

8) информация о рационализаторском предложении, изобретении и так далее, находящемся на стадии разработки;

9) возможность доступа к информационным ресурсам.

Однако зачастую обязательных мер по защите коммерческой тайны может быть недостаточно. Поэтому законодатель предусмотрел возможность заранее согласовать перечень охранных мер и включить в договор те из них, на которых настаивает обладатель информации. По смыслу закона можно предположить только одно ограничение на их количественный и качественный состав: обладатель коммерческой тайны может потребовать от контрагента исполнения мер по защите информации только в том объеме, в каком он сам их обеспечил. И это понятно – нет никакого смысла принимать повышенные меры безопасности в одном месте, если интересующие сведения злоумышленник легко может получить в другом.

Очень часто приходится сталкиваться с такой практикой: коммерческая компания целенаправленно и скрупулезно собирает сведения о фирме-конкуренте (или партнере по бизнесу). Специалисты относят такой сбор информации о конкурентах и других субъектах предпринимательской деятельности к обычному маркетингу и выделяют следующие основные направления, по которым производится сбор информации:

1) информация о рынке (цена, условия договоров, скидки, доля на рынке и тенденции ее изменения, рыночная политика и планы, численность и расстановка торговых агентов и так далее);

2) информация о производстве продукции (номенклатура изделий, оценка качества и эффективности, технология и оборудование, уровень издержек и так далее);

3) информация об организационных особенностях и финансах (выявление лиц, принимающих ключевые решения, и их философии, главных проблем, программ проведения научно-исследовательских работ и т.д.).

Собранная таким образом информация с помощью системного анализа позволяет получить полное представление о наиболее уязвимых местах другой компании, что значительно укрепляет собственные позиции в конкурентной борьбе. Однако методы сбора информации могут быть признаны противозаконными только в том случае, если обладатель коммерческой тайны сможет доказать не только то, что эта информация отвечала всем установленным законом критериям охраноспособности, но и что конкретное лицо получило доступ к ней, используя незаконные способы (то есть фактически необходимо доказать наличие обстоятельств, указанных в ч. 4 ст. 4 Закона «О коммерческой тайне»). Если правообладатель не сможет доказать эти обстоятельства, он не может рассчитывать на правовую защиту и возмещение понесенных убытков. Как показывает практика, при отсутствии прямых свидетельств использования оппонентом неправомерных способов получения коммерческой тайны практически невозможно доказать, что конкурент скопировал ваши ресурсы, а не получил информацию самостоятельно («независимое открытие»). Закон «О коммерческой тайне» не расшифровывает понятия «неправомерные способы получения коммерческой тайны».

Соглашения по Торговым Аспектам Прав Интеллектуальной Собственности закрепляют неправомерные способы получения коммерческой тайны:

Собирание информации, составляющей коммерческую тайну, посредством похищения документов, подкупа или угроз, дачи взятки, введения в заблуждение, нарушения или подстрекательства.

· Нарушение обязательств о соблюдении режима коммерческой тайны и иные незаконные способы на передачи коммерческой тайны третьим лицам без согласия ее обладателя.

Информация, которая создается или собирается компанией, является ее интеллектуальной собственностью. Кроме того, компания может иметь дело и с информацией партнеров и клиентов.

Если информация является внутренней разработкой, сделанной работниками компании в ходе проведения различных исследований, чтобы избежать возможных осложнений в дальнейшем и снять все вопросы относительно законности ее получения, необходимо соответствующим образом фиксировать весь ход работ (например, в специальном журнале лабораторных работ). Целесообразно осуществлять видеозапись проводимых экспериментов и соответствующих комментариев разработчиков.

Учитывая важность создания информационной среды Президентом РФ 7 февраля 2008 г. N Пр-212 утверждена Стратегия развития информационного общества в Российской Федерации.

В Стратегии закреплена цель, задачи, принципы и основные направления государственной политики в области использования и развития информационных и телекоммуникационных технологий, для продвижения страны по пути формирования и развития информационного общества.

Целью формирования и развития информационного общества в Российской Федерации является повышение качества жизни граждан, обеспечение конкурентоспособности России.

К числу основных задач, требующих решения для достижения поставленной цели, относятся:

· развитие экономики Российской Федерации на основе использования информационных и телекоммуникационных технологий;

· партнерство государства, бизнеса и гражданского общества;

· свобода и равенство доступа к информации и знаниям;

Для реализации стратегии к 2015 году закреплены контрольные значения достижения следующих показателей:

· место Российской Федерации в международных рейтингах в области развития информационного общества – в числе двадцати ведущих стран мира;

· уровень доступности для населения базовых услуг в сфере информационных и телекоммуникационных технологий – 100%;

· доля государственных услуг, которые население может получить с использованием информационных и телекоммуникационных технологий, в общем объеме государственных услуг в Российской Федерации – 100%;

· доля электронного документооборота между органами государственной власти в общем объеме документооборота – 70%;

Изменение законодательства (последнего периода, реформы с 1996 г.) направлено на развитие информационности общества об экономической среде, с тем, чтобы каждый субъект имел возможность реализовать свои возможности в получении прибыли при совместной деятельности с контрагентом. Свободно предоставляется информация по таким наиболее важным вопросам как права недвижимое имущество, и вопросам хозяйствующих субъектов.

Информация, которая в соответствии с законом не относится к коммерческой тайне, уточняется положениями специальных законов о предоставлении информации об юридических лицах и о правах на недвижимое имущество.

Конкурентная разведка получает информацию из открытых источников, поскольку работа с оперативными источниками ограничена правовыми нормами. Для подразделения конкурентной разведки с целью изучения предпринимательской среды имеет большое значение информация о закреплении недвижимого имущества в качестве показателя прибыли хозяйствующего субъекта, а также дохода сотрудника компании.

В Российской Федерации все недвижимое имущество закреплено в реестре прав на недвижимое имущество, который ведется Управлением Юстиции, которое по заявлению заинтересованного лица предоставляет информацию о правах физических, юридических лиц на недвижимое имущество (земля, здания, сооружения и т.п.). Сведения, составляющие данные реестра включают:

1. кадастровый (или условный) номер объекта недвижимости;

2. наименование объекта недвижимости;

3. назначение объекта недвижимости;

4. площадь объекта недвижимости;

5. адрес (местоположение) объекта недвижимости;

6. данные о правообладателе;

7. вид зарегистрированного права;

8. зарегистрированные ограничения (обременения) права, в том числе дата и номер их государственной регистрации, сроки на которые они установлены, а также данные о лицах, в пользу которых они установлены;

10.сведения о правопритязаниях и заявленных в судебном порядке правах требования в отношении данного объекта недвижимости.

Из открытых источников сотрудниками конкурентной разведки может быть получена информация в отношении индификации юридического лица, вида деятельности.

Так, например, по заявлению заинтересованных лиц подразделения МНС РФ предоставляют сведения составляющие данные реестра в отношении субъектов предпринимательской деятельности.

Оформив запрос в надлежащей форме, сотрудники конкурентной разведки могут получить заверенные службой МНС РФ следующие сведения:

е) сведения о том, что юридическое лицо находится в процессе ликвидации;

Указанную выше информацию, предоставляемую государственными органами условно можно отнести к общей.

К специальной информации, можно отнести информацию хозяйствующего субъекта о своей деятельности, которую он предоставляет на основании законодательства всем заинтересованным лицам, по вопросам своей деятельности.

Данная информация предоставляется в следующих случаях:

1. хозяйствующий субъект осуществляет строительство за счет инвесторов.

2. регистрация проспекта эмиссии акционерным обществом и выход на IPO.

3. Заключение потребителем договора по оказанию услуг, выполнению работ, передачи товара в собственность.

По порядку раскроем указанные случаи.

Первый случай. Любой застройщик обязан предоставить информацию о себе в соответствии со ст. 19–21 Федерального закона от 30 декабря 2004 г. №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями).

В средствах массовой информации застройщиком опубликовывается и (или) размещается в информационно-телекоммуникационных сетях общего пользования (в том числе в сети Интернет) проектная декларация. Проектная декларация включает в себя информацию о застройщике.

Информация о застройщике (юридическом лице) содержит сведения:

1) о государственной регистрации юридического лица, являющегося застройщиком.

2) о фирменном наименовании, месте нахождения и об учредителях (участниках).

В соответствии с п. 3 ст. 56 ГК РФ учредитель (участник) юридического лица или собственник его имущества не отвечают по обязательствам юридического лица, а юридическое лицо не отвечает по обязательствам учредителя (участника) или собственника, за исключением случаев, предусмотренных ГК РФ либо учредительными документами юридического лица.

3) о проектах строительства многоквартирных домов и (или) иных объектов недвижимости, в которых принимал участие застройщик в течение 3 лет, предшествующих опубликованию проектной декларации;

4) о виде лицензируемой деятельности, номере лицензии, сроке ее действия, об органе, выдавшем эту лицензию, если вид деятельности подлежит лицензированию.

5) о величине собственных денежных средств, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности на день опубликования проектной декларации.

Ежеквартально застройщик обязан вносить в проектную декларацию изменения, касающиеся сведений о величине собственных денежных средств, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности.

Изменения, касающиеся сведений о застройщике, проекте строительства, фактов внесения изменений в проектную документацию, величине собственных денежных средств застройщика, финансовом результате текущего года, размере кредиторской задолженности, подлежат опубликованию в порядке, установленном для опубликования проектной декларации, в течение 10 дней со дня внесения изменений в проектную декларацию.

Кроме того, застройщик обязан представить для ознакомления любому обратившемуся лицу:

1) свидетельство о государственной регистрации и учредительные документы юридического лица. В учредительных документах указываются наименование, место нахождения, порядок управления деятельностью юридического лица, а также содержаться другие сведения, предусмотренные законом;

2) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;

3) отчетность о финансово-хозяйственной деятельности по установленным формам;

Второй случай . С развитием финансово-хозяйственной деятельности отечественные компании проводят IPO. Это позволяет им привлечь дополнительные средства за счет размещения на фондовой биржи своих акций (депозитарных расписок на акции) данной организации.

После проведения IPO предприятие попадает в категорию публичных. Основным документом, в рамках которого раскрывается информация о компании на стадии публичного размещения акций, является проспект (проспект ценных бумаг, информационный проспект). Он включает информацию о менеджменте и членах совета директоров компании-эмитента.

Помимо этого в проспекте приводятся сведения о том, какими лицами прямо или косвенно контролируются ее акционеры и насколько это известно компании, а также информация о характере такого контроля и предлагаемых мерах, призванных предотвратить превышение допустимых пределов данного контроля.

В соответствии с российским законодательством о рынке ценных бумаг достоверность информации подтверждается единоличным исполнительным органом эмитента, главным бухгалтером, аудитором и в отдельных случаях независимым оценщиком или финансовым консультантом.

Если мы обратимся к российской нормативной базе по бухгалтерскому учету, то сможем найти предписания, в которых законодатель попытался воспроизвести смысл рассматриваемых положений МСФО. Это пункт 3 статьи 1 Федерального закона от 21.11.1996 №129-ФЗ «О бухгалтерском учете», согласно которому:

В Российской Федерации требования к раскрытию информации на рынке ценных бумаг в форме проспекта, а именно к его содержанию, а также к порядку его утверждения и подписания, установлены Федеральным законом от 22 апреля 1996 г. №29-ФЗ «О рынке ценных бумаг», а также принятым во исполнение указанного закона Положением о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг и Стандартами эмиссии ценных бумаг и регистрации проспектов ценных бумаг.

Обязанность раскрытия указанной информации для ЗАО возникает только с даты, следующей за датой государственной регистрации выпуска облигаций, размещаемых путем открытой подписки. В случае государственной регистрации проспекта, объем раскрываемой АО информации значительно расширяется за счет ежеквартального отчета, существенных фактов, сведений, которые могут оказать существенное влияние на стоимость ценных бумаг, а также эмиссионных документов (проспект, решение о выпуске и отчет / уведомление об итогах выпуска ценных бумаг).

Вступивший в силу 2 февраля 2007 г. приказ ФСФР России от 10 октября 2006 г. №06–117/пз-н «Об утверждении Положения о раскрытии информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг» (далее по тексту положение) призван, с одной стороны, расширить круг раскрываемой информации, с другой, – упростить данную процедуру.

Под раскрытием информации согласно ст. 30 Федерального закона от 22 апреля 1996 г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг» понимается обеспечение ее доступности всем заинтересованным лицам независимо от целей получения данной информации по процедуре, гарантирующей ее нахождение и получение.

Для всех юридических лиц обязанность по раскрытию ежеквартальных отчетов, существенных фактов, сведений, эмиссионных документов, а в случае с ЗАО – в том числе годового отчета, списков аффилированных лиц, устава и внутренних документов, прекращается на следующий день после опубликования в ленте новостей информации о наступлении одного из событий, а именно:

принятие решения о признании выпуска ценных бумаг, государственная регистрация которого сопровождалась регистрацией проспекта или проспекта эмиссии ценных бумаг, несостоявшимся или недействительным;

принятие решения о признании недействительной регистрации проспекта, зарегистрированного после государственной регистрации отчета об итогах выпуска ценных бумаг;

погашение всех ценных бумаг, в отношении которых был зарегистрирован проспект эмиссии или утвержден план приватизации, за исключением погашения ценных бумаг в результате их конвертации, если количество их владельцев, размещенных в результате такой конвертации, превышает 500.

Положение, предусматривает раскрытие информации:

1) в печатных СМИ;

2) путем ее предоставления в регистрирующий орган;

3) в ленте новостей уполномоченных агентств;

путем ее предоставления по запросу заинтересованных лиц и помещения копий документов в месте нахождения постоянно действующего исполнительного органа.

Третий случай. Сотрудниками службы конкурентной разведки может быть получена информация, как о свойствах потребительского товара, так и о субъектах предпринимательской деятельности, оказывающих гражданам услуги, предоставляющих товары или выполняющих работы. Под видом потребителя, сотрудник может не только получить интересующую информацию о свойствах товара, но и выяснить способ формирования цены с учетом системы скидок.

В соответствии со ст. 8–11 Закона РФ от 7 февраля 1992 г. №2300-I «О защите прав потребителей» потребителю предоставляется достоверная информация о предпринимателе (изготовителе, продавце), о его место нахождения, государственной регистрации, фирменном наименовании, об уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера.

Информация о товарах (работах, услугах) в обязательном порядке должна содержать:

наименование технического регламента или иное установленное законодательством Российской Федерации о техническом регулировании и свидетельствующее об обязательном подтверждении соответствия товара обозначение;

сведения об основных потребительских свойствах товаров (работ, услуг),

цену в рублях.

Необходимо отметить, что любая, в том числе и открытая информация, получаемая сотрудниками конкурентной разведки, анализируется и используется по анонимности собственных интересов. К открытым источникам условно можно отнести:

1. средства массовой информации;

3. выставки и презентации;

4. средства интернета, как инструмент конкурентной разведки;

5. информация, полученная от обратного инжиниринга.

2.1 Средства массовой информации

Мониторинг и анализ открытых источников (прессы, интернета, телевидения, радио) позволяет получить информацию о новых рынках, тенденциях в отрасли, политике государства применительно к бизнесу, деятельности конкурентов, что дает возможность быстро реагировать и принимать необходимые контрмеры.

При помощи мониторинга и анализа средств массовой информации, компания может контролировать свой имидж и деловую репутацию, планировать PR-кампании.

Мониторинг средств массовой информации – это процесс сбора, обработки и классификации информации, появляющейся в общедоступных ресурсах – в прессе, на телевидении, на радио и в информационных ресурсах сети Интернет.

В настоящий момент применяется два кардинально разных подхода к мониторингу средств массовой информации – ручной мониторинг и автоматизированный.

Мониторинга средств массовой информации позволяет:

Укрепить позиции на рынке

Вести конкурентную борьбу и сосуществование

Выводить новые товары на рынок

Изменить стратегию сбыта имеющейся продукции

Изменить политику ценообразования

Выйти на новые рынки

После мониторинга полученные данные анализируются и накапливаются во внутренних базах.

В процессе анализа основное внимание обращается на следующие моменты:

Количество публикаций позитивного и негативного характера о компании и основных конкурентах;

Закрепление определенных аспектов за теми или иными изданиями;

Наличие сбалансированных оценок.

При этом учитывается то, что крупные компании обладают развитой экономической и политической разведкой, имеют свои издания и «своих» журналистов.

В процессе ежедневного мониторинга средств массовой информации собираются уникальные статистические данные. На их основе можно получить динамику упоминаемости компании. Исследуя этот график, можно сделать вывод о том, как то или иное событие повлияло на изменение уровня упоминаемости и сделать соответствующие выводы. Сравнивая графики упоминаемости своей компании и ближайших конкурентов, можно выявить степень информационной активности конкурентов и скорректировать свою стратегию.

Отслеживание упоминаний конкурентов позволяет выявить основные направления их информационной политики.

2.2 Реклама и иные публикационные издания

Получение информации из открытых источников целесообразно начинать с изучения сайтов конкурентов. Изучение сайтов – один из наиболее простых и дешевых способов исследования конкурентов. Интерес представляют новости, открытые вакансии, основные клиенты. Эти разделы показывают текущее состояние дел у конкурента. Также можно проанализировать параметры самого сайта: место расположения сайта (платный или бесплатный хостинг), информативность, соответствие языка информации уровню целевой аудитории (понятность информации), дизайн, частота обновления информации, удобство пользования сайтом, наличие дополнительных материалов (например, тематических статей).

1. оценка интенсивности рекламы конкурентов. При совокупном анализе этой и некоторых других характеристик конкурентов можно оценить рекламный бюджет компании, а иногда и ее оборот. Конкуренты могут подсказать хорошие идеи по выбору рекламоносителей.

2. оценка позиционирования товара конкурентов (в т.ч. креативная составляющая). То есть насколько позиционируемые характеристики товара конкурентов соответствуют предпочтениям покупателей. Недостатки позиционирования товара конкурентов преподносятся как собственные достоинства.

Автоматизированные системы мониторинга Интернета являются важнейшей частью исследований политики существующих и потенциальных конкурентов и тенденций развития отрасли в целом. В Интернете, в том числе на официальных сайтах, можно почерпнуть следующую информацию о конкурентах:

Изменение руководящего состава, что само по себе может быть воспринято как сигнал к изменению корпоративной структуры или стратегии.

Финансовую информацию.

Новости об изменении производственных технологий.

Новости о создании совместных предприятий, открытии филиалов и т.п.

Изменения в подходах к позиционированию товаров и общей рыночной стратегии.

Обзоры новой продукции / услуг.

Мнение постоянных покупателей.

2.3 Выставки и презентации

Собирая информацию на выставках и презентациях необходимо учитывать не только то, о чем там говорилось, но и к каким темам прошлых периодов перестали уделять активное внимание.

Данные мероприятия позволяют, не вызывая настороженности, обновить контакты с клиентами, конкурентами и контрагентами. Кроме того, они позволяют увидеть различную продукцию, представленную на рынке, узнать новое о действиях конкурентов, его технологиях, новых разработках, отказе от разработок, о продвижении продукта, представлениях о морали, связях и т.д. Иногда случайно могут быть «выболтаны» и секреты фирмы.

Работа начинается до открытия выставки и продолжается после ее закрытия. Она состоит из следующих этапов:

1. Выбор наиболее перспективной с точки зрения получения информации выставки.

2. Формирование команды для сбора информации и назначение координатора деятельности ее членов. Инструктаж сотрудников об интересах компании и построении разговора с сотрудниками конкурента для получения нужной информации. При этом происходит «обмен информацией», подготовленной заранее с элементы дезинформации. Обмен информации позволяет вести содержательный разговор.

3. Определение участников компаний-конкурентов в выставке и их представителей. Подобная информация может быть получена от организаторов выставки или через общих клиентов. Целесообразно самому организовывать выставки для установления интересующей тематики и приглашения на выставку своих конкурентов.

4. Формулировка системного подхода к сбору информации и обсуждение первичных и вторичных задач. После утверждения целей, определяются источники для решения задачи.

5. Общий осмотр выставочных залов и мест размещения участников выставки. Заранее определяется место встречи команды в течение дня, таким образом, чтобы не привлекать внимание конкурентов. Как правило, для этих целей подходят кафе, максимально удаленные от стенда конкурентов.

6. При сборе материала собирается все, что может иметь отношение к интересующим компанию вопросам. Эти вопросы назначаются до появления команды на выставке. Такая работа поручается, как правило, молодым сотрудникам, которые включаются в состав делегации компании впервые.

7. Выбор объекта для опроса на стенде конкурента. Обнаружение людей, не имеющих большого опыта участия в выставках. Их можно определить по тому, что они стесняются сами участвовать в обсуждении вопросов с посетителями стенда и явно пытаются уклониться от контактов с людьми. Если начать задавать такому специалисту «наивные» вопросы, он станет доказывать преимущества своего продукта, увлечется и снабдит собеседника очень важной информацией.

Изучение стенда конкурента: в какой части зала расположен этот стенд, какого он размера и как оформлен. Соотнеся это с финансовыми возможностями конкурента, можно понять, насколько большое внимание конкурент уделяет своему продукту и его «раскрутке». Это может дать неоценимую возможность провести сравнение своего бизнеса с бизнесом конкурента и получить иногда факты, которые заполнят информационные бреши.

Расспрос координатором команды происходит как можно чаще для составления полной картины по интересующим вопросам и закрытия «бреши» в информации. При этом проверяются гипотезы и формируются новые подходы.

8. По окончании выставки все члены команды собираются вместе и анализируют полученную информацию.

9. Изучение публикаций о прошедшей выставке. Для этого проводится исследование как электронных, так и бумажных средств массовой информации. Это может дать представление о новых направлениях исследования (часто они основываются на обсуждении корреспондентами каких-то вопросов с экспертами).

10. Всю полученную и проанализированную информацию внести в базу данных.

2.4 Средства интернет как инструмент конкурентной разведки

Быстрое расширение круга пользователей Интернета в России приводит к тому, что многие специалисты оценивают его как достаточный источник информации для принятия управленческих решений. Такое мнение мотивируется, во-первых, тем, что в Интернете у многих изданий есть электронные версии, все «приличные» компании имеют собственные сайты, существует возможность перепроверки объекта интереса через другие ресурсы и т.п.; во-вторых, использование Интернета решающим образом снижает длительность информационно-поисковой работы (занимающей 50–60% времени разведывательного цикла), что повышает оперативность принятия управленческих решений. Кроме того, поиск в Интернете легко автоматизируется посредством информационно-аналитических комплексов, что значительно удешевляет издержки на конкурентную разведку.

Однако в деятельности любой организации, необходимо учитывать особенности Интернета как источника информации и инструмента конкурентной разведки:

1. Интернет – крупнейшее хранилище информации. Однако для конкурентной разведки это означает ее низкую релевантность, усиленную необработанностью информационных массивов (что увеличивает срок превращения информации в разведывательные сведения). Релевантность – это соответствие ответа запросу, но с учетом полноты и точности поиска. При этом коэффициентом полноты поиска называют отношение количества полученных релевантных результатов к общему количеству существующих в поисковом массиве документов, релевантных данному поисковому запросу.

Коэффициент точности поиска – это отношение количества релевантных результатов к общему количеству документов, ссылки на которые содержатся в ответе поисковой системы. Таким образом, выигрыш во времени сбора информации представляется сомнительным.

2. Интернет выступает в роли информационной помойки, что выражается различным образом – от наличия огромных массивов устаревших сведений до хранилищ «слитого» компромата. Следовательно, достоверность данных, полученных из «видимого» Интернета, невысока.

3. Интернет служит мощнейшим средством дезинформации из-за предоставления ему материалов, например, «под чужим флагом», до показа системным администратором конкурента ложных страниц своего сайта (на основании определения IР-адреса посетителя). Основная задача дезинформации – перенаселить ресурсы конкурентов на бесперспективные разработки.

Дезинформация обязательно должна строиться на правдивых и проверяемых фактах, куда надо вкраплять нужные дезинформирующие сведения, так чтобы они побуждали к нужным действиям. Соотношение правды и лжи ровно в той мере, чтобы ложь была размыта в правде и не поддавалась проверке. Фон должен быть абсолютно правдивым, тогда адресат акции может принять нужные решения, даже если между строк спрятана дезинформационная начинка.

Правдивые факты, которые служат для маскировки лжи, могут подбираться из реально существующих ситуаций, перемещенных во времени. Можно также специально создавать правдивые факты, которые будут подтверждаться, когда конкурент попытается перепроверить вашу дезинформацию. Нередко такие искусственно созданные, но реально существующие события осуществляются руками людей, которые не посвящены в то, что они выполняют своего рода «операцию прикрытия». Это не значит, что людей вовлекают во что-то противозаконное. Дополнительные подробности не являются определяющими, однако в том случае, если они подтверждают мнение, уже сложившееся в голове у человека, на которого направлена дезинформация, то они полезны.

Эффективно работает прием, когда объекту дезинформации дают возможность «случайно подслушать» нужные факты или «нечаянно перехватить» их. Тогда в случае, если мнения специалистов разделятся, поскольку у кого-то из них появятся сомнения, руководитель «при прочих равных шансах» скорее всего, будет доверять собственной интуиции, основанной на подсознательном доверии к лично полученной им информации или сведениям, которые перехвачены.

В случае утечки информации и невозможности предотвращения ее распространения – необходимо создать и сделать явным еще десятка полтора разных версий происходящего, как правдоподобных, так и вовсе фантастических. Это позволит дезориентировать аналитиков конкурента.

Названные особенности Интернета позволяют предложить некоторые рекомендации по его использованию в качестве инструмента конкурентной разведки.

1. Интернет целесообразно использовать в качестве отправной точки при сборе информации, намечая основные источники ее получения и возможные пути перепроверки (верификации).

2. Необходим доступ к платным ресурсам Интернета, в частности, к банкам данных информационных агентств и консалтинговых компаний (например, Dun and Bradstreet). Информация из таких источников, как правило, достоверна, но необходимо делать поправку на ее полноту и своевременность.

3. При отработке запроса поисковым системам следует предварительно продумывать формулировки вопросов и терминов, установив потенциальные синонимы и варианты. Цель – собрать максимальный объем информации, имеющей отношение к изучаемому объекту.

4. При проведении поиска требуется соблюдать условия обеспечения конфиденциальности (анонимности), например, использовать IР-номера, программы-анонимайзеры и т.п.

5. Следует обращать внимание на сведения из вторичных источников (сайты СМИ и органов власти на так называемые неочевидные территории, где расположен объект, сайты вакансий, форумы и т.п.), так как они позволяют выяснить новые характеристики объекта, являясь к тому же средством верификации имеющейся информации. К основным информационным агентствам относятся: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru и другие. К достоинствам данных агентств можно отнести предоставление оперативной и практически достоверной информации; поступление новостей происходит в режиме реального времени.

Использование этих несложных рекомендаций позволяет решать разведывательные и контрразведывательные задачи. Например, анализ случаев присутствия в открытой зоне Интернета корпоративных адресов электронной почты дает возможность выявить факты разглашения конфиденциальной информации и субъектов этих действий.

Таким образом, квалифицированное использование Интернета действительно позволяет значительно сузить объем мероприятий по получению документированных источников формирования разведывательных сведений, пригодных для принятия решений, а также ускорить процесс их предоставления заказчикам (что повышает показатель актуальности).

2.5 Информация, полученная путем обратного инжиниринга

В конкурентной борьбе в промышленно развитых странах используется и такой легальный метод получения информации, как обратный инжиниринг, известный еще со времен становления автомобильной компании Форд. Данный метод не запрещен в Российской Федерации и используется различными компаниями. При обратном инжиниринге в специальных лабораториях проводится разборка продукции конкурентов для определения возможных новшеств и секретов технологии изготовления.

Применение обратного инжиниринга регулируется законодательством отдельных стран или международными соглашениями. В большинстве случаев устанавливаются некоторые вполне оправданные ограничения использования этого метода. Например, изделия, предназначенные для исследования с помощью данного метода, должны быть приобретены на общих условиях в местах их продажи и распространения. Во многих случаях запрещается воспроизводить ту продукцию, которая защищена каким-либо товарным знаком. Кроме того, нельзя привлекать для участия в подобных исследованиях тех специалистов, которые ранее работали на предприятии – изготовителе данной продукции (в течение срока, оговоренного в контракте при предыдущем трудоустройстве).

В глобальном смысле обратный инжиниринг включает два главных этапа:

1. анализ качества продукта для вынесения оценочных суждений

2. оценку характеристик потребительского уровня качества продукта.

С помощью обратной инженерии продукции можно выявить качество составляющих, их постоянство. Это позволяет проследить причины изменения качества продукции. Как правило, это технологические сбои, либо поставщики.

Анонимное использование полученной информации сотрудниками конкурентной разведки условно можно классифицировать по организационным, техническим и специальным мерам.

2.6 Методы сбора информации: контентный анализ и мозаичный метод

Поиск информации по конкретным словам, поисковой строке, относится к аналитической деятельности. К аналитикам можно отнести людей, которые активно эксплуатируют существующие модели и социальные стереотипы в интересах практической деятельности, творчество которых проявляется в эффективном комбинировании различных методов. Принято считать, что в число аналитиков, как правило, входят лица, наделенные властными полномочиями.

Сотрудники конкурентной разведки при поиске, получении и анализе информации, опираются на поставленную руководством задачу, при этом применяют свой опыт и интуицию с целью предоставления именно той информации, которая непосредственно связана с принятием управленческого решения. В этой связи сотрудников конкурентной разведки относят к интеллектуальной элите.

Одним из аналитических способов обработки информации контент-анализ. Рассмотрим его сущность, задачи, процедуры применения. Суть методики контент-анализа заключается в поиске информации по конкретным словам, словосочетаниям и / или темы (т.н. «смысловым единицам»). Контент-анализ является разновидностью работы с документами (рекламные материалы, публикации, стенограммы групповых дискуссий), основанной на их формализованном качественно-количественном изучении. Метод контент-анализа предполагает формальную фиксацию, числовую обработку, оценку и анализ содержания информационного источника в контексте конкретной исследовательской проблемы.

Контент-анализ позволяет, прежде всего, узнать наполненность среды объектом поиска. Кроме этого, выявляется отношение носителя к проблеме (позитивное, негативное, нейтральное). Контент-анализ часто применяется для определения насыщенности рекламоносителя рекламными обращениями, при оценке эффективности рекламы или анализе конкурентной среды.

Сущность метода контент-анализа состоит в фиксации определенных единиц содержания, которое изучается, а также в квантификации (измерение качества в количественных, числовых величинах, например в баллах) полученных данных.

Объектом контент-анализа может быть содержание различных печатных изданий, радио- и телепередач, кинофильмов, рекламных сообщений, документов, публичных выступлений, материалов анкет.

К основным процедурам контент-анализа относятся:

1. Выявление смысловых единиц контент-анализа, которыми могут быть:

а) понятия, выраженные в отдельных терминах;

б) темы, выраженные в целых смысловых абзацах, частях текстов, статьях, радиопередачах и т.п.;

в) имена, фамилии людей;

г) события, факты и т.п.

д) смысл апелляций к потенциальному адресату.

Единицы контент-анализа выделяются в зависимости от содержания, целей, задач и гипотез конкретного исследования. В исследовании информации сотрудники конкурентной разведки оценивают и анализируют содержание информационного источника в контексте конкретной поставленной задачи.

2. Выделение единиц счета, которые могут совпадать либо не совпадать с единицами анализа. Сотрудники конкурентной разведки, исходя из поставленной задачи, в качестве единицы счета используют обычно применяемые в информационной среде термины: объект дохода, учредитель, поставщик, контрагент, собственность и т.п.

В 1-м случае процедура сводится к подсчету частоты упоминания выделенной смысловой единицы, во 2-м – исследователь на основе анализируемого материала и здравого смысла сам выдвигает единицы счета, которыми могут быть:

а) физическая протяженность текстов;

б) площадь текста, заполненная смысловыми единицами;

в) число строк (абзацев, знаков, колонок текста);

г) длительность трансляции по радио или ТВ;

д) метраж пленки при аудио- и видеозаписях,

е) количество рисунков с определенным содержанием, сюжетом и пр.

3. Процедура подсчета в общем виде сходна со стандартными приемами классификации по выделенным группировкам. Для подсчета данных об элементах конкурентной среды сотрудниками применяются различные способы: составление специальных таблиц, использование компьютерных программ, специальных формул, статистических расчетов.

Разнообразие источников информации вынуждает сотрудников конкурентной разведки пользоваться методом «мозаичного» сбора информации, т.е. получать из различных открытых источников неполную (а иногда и не вполне достоверную информацию), которая в сочетании с экспертными оценками самих исследователей и внешних специалистов служит базой исходных данных для анализа. Например, для того, чтобы объективно оценить ситуацию конкурентной среды, сотрудниками используется информация из различных открытых источников: средств Интернета, СМИ, различных государственных органов и т.д.

Сущность метода мозаичного сбора заключается в нахождении большого количества релевантной и значимой информации о ситуации на рынке по различным параметрам, например, издержки, клиенты, сырье, качество продукции и т.п. В результате получается как бы мозаика из независимых друг от друга входных параметров, характеризующая изучаемую ситуацию.

Заключение

При написании работы существовали объективные трудности, поскольку научные работы о деятельности конкурентной разведки в России не содержат теоретических исследований. Публикации различных авторов показывают, что в настоящее время отсутствует единый подход к пониманию конкурентной разведки и ее деятельности.

С переходом от государственной формы собственности к рыночной экономике, базирующейся в основном на частной собственности, сформировалась острая необходимость в усилении роли информации о конкурентах с целью сохранения своей ниши и развития бизнеса.

Сфера информационных разноплановых услуг сформировала новые направления деятельности, так в деятельности конкурентной разведки некоторые авторы понимали использование неэтических, методов, таких как: шпионаж, прослушивание, агентурное проникновение и т.п. Специалисты в области экономической безопасности в своей деятельности объединяют вопросы конкурентной разведки. В связи с этим данными специалистами в опубликованных работах дается более широкое толкование деятельности конкурентной разведки.

В результате исследования нами были сделаны выводы:

1. Конкурентная разведка – инструмент управления, позволяющий высшему руководству определить основные тенденции ситуаций на рынке с помощью спланированных действий по систематическому и этичному сбору, анализу и управлению информацией о внешней среде, которая может повлиять на осуществление планов предприятия и его работу в целом.

2. Процесс конкурентной разведки представляет собой последовательность определенных этапов:

1. Постановка задачи

2. Сбор информации

3. Оценка и упорядочение информации

4. Анализ информации

5. Формирование отчетов

6. Доведение информации до руководства.

В результате аналитик формирует наиболее точные и адекватные умозаключения. На каждом этапе сотрудник выполняет определенные функции, а сам процесс представляется как единая система, компоненты которой образуют сложную структуру.

3. Правовое регулирование в сфере информации основывается на принципах:

1. свобода поиска и получения, передачи, производства и распространение информации любым законным способом;

2. установление ограничений к доступу информации только Федеральными законами;

3. открытость информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления и свободный доступ к такой информации, кроме случаев, установленных федеральными законами;

4. по категории доступа информация подразделяется на открытую (общедоступную) и с ограниченным доступом. В свою очередь, информация с ограниченным доступом по своей правовой природе также подразделяется на два вида: сведения, составляющие государственную тайну; конфиденциальная информация.

Деятельность конкурентной разведки основана на использовании только легитимных источников информации.

Список литературы

1. Алексеев М. «Военная разведка России (от Рюрика до Николая II). Кн. 1.» М.1998.

2. Шаваев А.Г. «Безопасность корпораций. Концерн «Банковский Деловой Центр» М., 1998.

3. А.И. Кургузов, С.В. Ткаченко основы интеллектуального анализа данных в целях аналитической разведки РИО ВИПК МВД России

4. Конкурентная разведка: уроки из окопов. Под редакцией Джона Е. Прескотта, Стивена Х. Миллера.

5. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2007.

6. «Бизнес-разведка. 4-е издание переработанное и дополненное» А.И. Доронин. Издательство: М.: Издательство «Ось-89», 2007.

7. «Безопасность предпринимательской деятельности» Л.Д. Шарый Издательство: М.: Изд-во «ВК», 2005.

8. «Деловая разведка и контрразведка» А.В. Легкобытов Издательство: М.; СПб.: Летний сад, 2001.

9. «Корпоративная разведка» В.И. Ярочкин, Я.В. Бузанова Издательство: М.: «Ось-89», 2005.

3. Статьи в периодической печати:

Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка - проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

По мнению специалистов службу конкурентной разведки нужно четко отделять от службы безопасности предприятия, так как сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются исключительно внешние риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижения компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют исключительно рыночный характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, то есть на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на какой-то временной отрезок. В тоже время сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются внешние и внутренние риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие криминальный характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Еще одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнеров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.

Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:

– изучение деятельности конкурентов и конкурентной среды;
– проверка надежности деловых партнеров;
– сбор информации в сети Интернет и мониторинг СМИ;
– исследование и оценка рынков или целых регионов (совместно с другими отделами, например, маркетинговым);
– прогнозирование изменения ситуации на рынке и действий конкурентов;
– выявление новых или потенциальных конкурентов;
– оказания помощи руководству в процессе перенимания положительного опыта других компаний;
– оказание помощи специалистам других отделов в оценке перспектив приобретения или открытия нового бизнеса;
– получение информации законным путем и анализ новых технологий, продуктов или процессов которые могут существенно повлиять на бизнес компании;
– выявление слабых сторон конкурентов;
– совместно со службой безопасности выявлять потенциальные источники утечки конфиденциальной информации внутри компании.

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

Цели конкурентной разведки разняться от направления применения усилий - менеджмент, маркетинг, PR, HR и т.д. Понимание стратегического предназначения конкурентной разведки заключается в необходимости обеспечивать постоянное соответствие между стратегией компании на данный момент (зачастую принятой раз и навсегда), действиями, с помощью которых она реализуется, и состоянием постоянно меняющегося внешнего мира. Это означает, что лица, принимающие решение в компании, должны в любой момент времени быть обеспечены актуальными, достоверными и своевременными данными о положении компании по отношению к внешней среде».

Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки. По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы - выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так. Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.

Промышленный шпионаж - форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды. То есть в основе промышленного шпионажа как вида деятельности лежит добывание и последующее использование коммерческой или служебной тайны. Вот в этом и заключается отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа: конкурентная разведка - это деятельность в рамках правового поля, а промышленные шпионы «работают» за рамками этого поля.

Специалисты в области промышленного шпионажа в основном пользуются такими методами, как: подкуп или шантаж лиц, имеющих доступ к секретной информации; кража различных носителей с интересующими сведеньями; внедрение агента в конкурирующую фирму с целью получить информацию, которая является коммерческой или банковской тайной; осуществление незаконного доступа к коммерчески значимой информации с помощью использования технических средств (прослушивание телефонных линий, незаконное проникновение в компьютерные сети и т.п.). Эти деяния нарушают огромное количество статей уголовного кодекса.

Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации. В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга. Коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны - это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности». Таким образом, можно сказать, что деятельность промышленного шпионажа направлена на добычу информации, которая не является общедоступной и охраняется законом.

Между тем, в отличие от адептов промышленного шпионажа, сотрудники служб бизнес-разведок пользуются преимущественно открытыми источниками информации из СМИ, Интернета, анализом рейтинговых агентств и т.п. На Западе те, кто занимаются коммерческой разведкой, давно поняли, что единственный способ работать долго и эффективно - «дружить с законом». Грубо говоря, коммерческие разведчики могут использовать все методы и способы сбора и обработки информации, которые не противоречат законодательству. Главное оружие конкурентной разведки - качественный сбор, систематизация и, главное, анализ информации, а не слежка, подкупы и незаконные хакерские взломы. И в этом нет ничего удивительного: даже для государственных спецслужб, на современном этапе сбор информации из открытых источников является первостепенным. К примеру, в конце ХХ века ЦРУ США обнародовало данные, в соответствии с которыми 85% всей информации об СССР получили из открытых и вполне легальных источников - советских газет и журналов, атласов и справочников, анализа выступлений советских руководителей по радио и телевидению, документов конференций, симпозиумов, пленумов и съездов. Последние советское правительство само переводило на 100 языков мира и тиражировало для общественного внимания миллионами экземпляров. Для анализа всего этого «моря» информации в ЦРУ работали тысячи аналитиков вполне мирных профессий: экономисты, географы, социологи, психологи, лингвисты, этнографы, статистики, кибернетики и даже геронтологи. А ведь тогда не было Интернета.

По мнению большинства экспертов информационно-аналитической сферы, часть информации, которую можно получить при использовании лишь открытых источников, составляет 90–95%. Под «открытыми источниками» специалисты конкурентной разведки подразумевают абсолютно все возможности добыть необходимые сведения, не требующие совершения действий, прямо нарушающих закон, или общепринятые этические нормы ведения бизнеса (последнее обычно чревато репутационными рисками, которые будут намного ощутимее, чем полученный информационный результат). На мой личный взгляд, ситуация осложняется тем, что, зачастую, оставшиеся 5% и содержат ту самую изюминку, которая составляет конкурентное преимущество компании на рынке. Поэтому методики конкурентной разведки используются вначале сбора этих 95% информации, чтобы затем воспользоваться нередко единственной возможностью задать тот вопрос, ответ на который и «завершит мозаику».

Казалось бы, если 90% информации можно «добыть» используя открытые источники, значит, в конкурентной разведке первостепенен анализ. Наверное, можно сказать и так, ибо количество имеющихся и доступных данных возрастает с каждым днем и необходимо владеть эффективными алгоритмами работы для того, чтобы управлять масштабными информационными потоками, очищать их от «информационного мусора» и находить «золотые крупицы» стратегически важных сведений.

Однако, с другой стороны, это все равно, что спросить: «А у машины главное - колеса?». Конечно, ведь без них она не сможет ехать. Но она также не сможет нормально передвигаться и без двигателя или руля. Скорее всего, речь нужно вести о комплексном подходе. Тем более, что в нынешних условиях ограниченных ресурсов, конкурентный разведчик должен быть «…и швец, и жнец, и на дуде игрец.»

По поводу использования новых методов в разведке уже достаточно сложно придумать что-то новое. Комплект методов и приемов только дотачивается, в условиях требования нового времени.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод: с учетом развития информационной составляющей общества, аналитики все больше будут вытеснять «Джеймсов Бондов» в государственных разведках, а в коммерческих - и подавно. Сама же конкурентная разведка (впрочем, как, к сожалению, и промышленный шпионаж) будет существовать столько, сколько будет существовать предпринимательская деятельность, поскольку коммерция - это попытка предвидеть будущее. А конкурентная разведка – служба, которая призвана предвидеть это будущее.

Конкурентная разведка или «Бенчмаркинг» — это постоянное изучение лучшего в практике конкурентов, сравнение компании с созданной эталонной моделью бизнеса.

Конкурентная разведка изучает компании с различных сторон:
— Маркетинговая, сбытовая, рекламная стратегии компаний-конкурентов
— Оценка доли рынка
— Объемы производства
— Объемы продаж: месяц/год
— Система логистики, транспортных потоков, работа склада
— Ассортимент, цены выпускаемой/продаваемой продукции
— Базы данных клиентов
— Кадровая политика, микроклимат в коллективе
— Другие вопросы, интересующие Заказчика

— Определение конкурентоспособности компании на рынке
— Выявление слабых и сильных сторон
— Выявление наилучших приемов работы для компаний данного типа
— Разработка новых маркетинговых стратегий
— Разработка новых инновационных подходов к совершенствованию бизнес-процессов

Методы наиболее часто применяемые в процессе проведения конкурентной разведки:

— Экспертные, личные, телефонные интервью по разрабатываемым сценариям с конкурентами, крупными потребителями (b2b)
— Кабинетные исследования – изучение информации в открытом доступе на информационных порталах, отраслевых сайтах, статистических источниках
— Метод «тайный покупатель»(«таинственный покупатель», Mystery shopping) – оценка качества сервиса компании под видом покупателя по заранее разработанному сценарию
— Наблюдение – изучение поведения конкурентов в обычных для них условиях

Сбор информации происходит только в соответствие с законодательством РФ:
ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации»
ФЗ «О коммерческой тайне»
ФЗ «О средствах массовой информации»
ФЗ «О частной детективной и охранной деятельности»
ФЗ «Об авторском праве и смежных правах»
ФЗ «О бюро кредитных историй»
ФЗ «О государственной тайне» и др.

ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ» НЕ оказывает услуги по конкурентной разведке для иностранных компаний или российских компаний — «дочек» иностранных компаний!!!

А ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ О КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКЕ?

Какие ассоциации вызывает у вас слово «разведка»:

Мужчины в темных очках с высоко поднятыми воротниками и непроницаемыми лицами, тайные квартиры,коды, шифры, перестрелки, гонки на автомобилях. Одним словом, весь набор штампов,созданных кинематографом…А что мы знаем о разведке коммерческой?

Об этой малоизвестной, но важной сфере деловой жизни, корреспондент ««КП» — Тула» беседовал с директором тульского детективного агентства ООО «Гран-Консалтинг», лицензированным частным детективом Дмитрием Борисовичем ЛОБОВЫМ.

Дмитрий Борисович, разумеется, первый вопрос: что же такое коммерческая разведка? Расскажите, пожалуйста.

— Прежде всего, не надо бояться самого слова «разведка». По большому счету — это всего лишь один из способов получения знаний. Главное, чтобы методы добычи этих знаний были негласными, невидимыми и, конечно же, законными.

Если говорит кратко, коммерческая разведка-это негласное получение чужих ценных знаний, накопленных другими людьми о рисках в предпринимательской деятельности и о способах их предупреждения. Такие знания позволяют очень существенно сэкономить на собственных коммерческих исследованиях и успешно вести бизнес,избегая ошибок других предпринимателей.

Законна ли коммерческая разведка?

Сегодня вопрос о запрещении использования разведывательных и контрразведывательных технологий в бизнесе может поставить только очень недалекий человек. Существует идеология, и даже философия коммерческой разведки. Любой предприниматель, который желает добиться успеха, собирает минимальные сведения о своих конкурентах. Либо самостоятельно, либо с помощью своих менеджеров. Как показывает практика, бизнесмены, которые пренебрегают разведкой, чаще всего становятся жертвами аферистов, мошенников, недобросовестных конкурентов, а подчас и собственных сотрудников. А вот собирать и продавать такую информацию на профессиональной основе может только частный детектив, которому законом «о частной детективной и охранной деятельности в РФ», дано такое право.

Какие услуги на законных основаниях может предоставить частный детектив?

— Для проведения сыска и защиты прав и свобод в предпринимательской деятельности законом разрешен целый ряд услуг. Это – изучение рынка, сбор информации для деловых переговоров, выявление некредитоспособных или не надежных деловых партнеров. Кроме того, частный детектив имеет право на установление обстоятельств неправомерного использования в предпринимательской деятельности фирменных знаков и наименований, недобросовестной конкуренции, а так же разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну.

При необходимости может выяснить биографические или какие- либо другие данные, характеризующие личность конкретного человека при заключении с ним трудового или иного контракта. Этого более чем достаточно для проведения коммерческой разведки.

Дмитрий Борисович, кто, помимо детектива, имеет право на законном основании заниматься частной коммерческой разведкой?

Никто. Только частный детектив- человек, получивший в установленном порядке лицензию на осуществление этого вида деятельности. Любая служба безопасности, не имеющая в своем штате частного детектива, остается вне закона. Однако, лиц незаконно промышляющих сбором информации, сегодня предостаточно. Зачастую они маскируются под самыми разнообразными вывесками. Например, под видом специалистов по мониторингу коммерческих рисков или консалтинговых исследователей.

Какими методами частному детективу разрешено осуществлять сбор разведданных?

— Для начала необходимо сказать, что детективу запрещено в своей деятельности использовать оперативно- розыскные мероприятия.

Законом разрешен устный опрос граждан и должностных лиц, изучение предметов и документов. Можно производить внешний осмотр строений, помещений и других объектов, а так же проводить наблюдение.

Естественно, есть и другие методы, не запрещенные законом. Например, закупка товаров конкурента, постоянное присутствие на выставках, конференциях и т.п., на которых можно свободно пользоваться фотоаппаратом. Есть и другой способ сбора доступной информации: посещать предприятие, проводить длительные переговоры, в процессе которых постоянно запрашивать дополнительную информацию и т.д. и т.п.

Частный Детектив не может не быть хорошим актером и психологом. При всем при том, сегодня он оснащен не хуже чем сотрудники многих спецслужб. В арсенале современного частного детектива имеются автотранспорт, современнейшая цифровая техника, средства связи и даже система глобальной спутниковой навигации, которую можно использовать для контроля перемещения транспорта и персонала какой либо фирмы в режиме реального времени.

Но, поврете, повседневная жизнь детектива гораздо прозаичнее, чем лихо закрученный сюжет детективного романа.

Вы ставите рядом коммерческую разведку и безопасность. Почему?

— Согласитесь, что осторожность не повредит в любом деле. А начинается она с профессионального внимания к опасным мелочам, за которыми стоят серьезные проблемы. Ошибки одних оборачиваются прибылью других. И когда в деловых кругах говорят, что знание-это сила, подразумеваются далеко не те знания, которые можно получить в школе. Потребность в качественной информации для бизнесмена- это буквально вопрос жизни и смерти.

Раздел 2. Понятие конкурентной разведки

Будь то сбыт продукции, финансовая ситуация на конкретном предприятии или приватные сведения о руководителях свежеиспеченной фирмы — это и много другое необходимо знать, прежде чем открыть кошелек. Ни в одном бизнес-плане, пресс-релизе и других открытых источниках информации вы не найдете таких данных. Любая скрываемая служебная информация, имеющая отношение к делу, представляет собою потенциальное поле деятельности экономической разведки. Разумный выход в такой ситуации — это обращение к специалисту, частному детективу.

Заканчивая разговор, хочется напомнить, что в экономической конкуренции победа не акт, а процесс. Поэтому в конкурентной борьбе вечных победителей не существует.

Записала Марина Полянская.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) - сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

История конкурентной разведки

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце XX столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес - это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что предприниматели, опиравшиеся на разведку, всегда оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.

Первые шаги конкурентной разведки были неразрывно связаны с промышленным шпионажем. Стоимость подобных мероприятий была очень высока, поэтому проводили их либо государства, либо частные компании по поручению государства.

Тем не менее, и в те давние времена были исключения из правил.

Датой появления первой документально подтвержденной конкурентной разведки принято считать конец XIV века. Тогда Дом Фуггеров в германском Аугсбурге впервые в мире стал использовать элементы конкурентной разведки организованно и на постоянной основе. Фуггеры распространяли среди своих ключевых сотрудников на местах так называемый «новостной манускрипт».

Вы точно человек?

Этот документ содержал целенаправленно отобранную и проанализированную коммерческую и политическую информацию, поступавшую из всех пунктов, входивших в зону интересов компании, и позволял принимать управленческие решения. Специалисты считают, что именно это позволило Фуггерам занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности. Впоследствии Фуггеры создали первый в Европе банковский дом.

К более позднему периоду относится немного ярких примеров, которые можно отнести к конкурентной разведке в её современном понимании. Американские авторы пишут, что Ротшильды в конце XVIII века располагали двумястами агентами. Результаты деятельности этой сети были предоставлены в распоряжение правительства Англии, воевавшей против Наполеона. Благодаря своим информаторам и их контакту с правительственными и военными структурами, Натан Ротшильд узнал о поражении Наполеона первым в Лондоне. Ротшильды владели этой информацией монопольно очень недолго, но этого было достаточно, чтобы они взяли под свой контроль самое передовое в технологическом плане направление того времени - текстильную промышленность.

Других примеров, хотя бы отдаленно относящихся к конкурентной разведке, в литературе не встречается. Всецело царил промышленный шпионаж во всех известных сегодня формах, кроме, разве что, компьютерных преступлений.

По данным американского автора Герберта Мейера, в период между двумя мировыми войнами с помощью таких методов, как ценовая война, протекционизм со стороны государства, незаконное копирование технологий японская текстильная промышленность победила своих британских и американских конкурентов. Японское государство дошло даже до того, что компенсировало своим фирмам и предприятиям высокие таможенные пошлины.

Промышленный шпионаж был и остается «коньком» японского прогресса. Это была, по мнению ряда экспертов, единственная возможность шагнуть из изоляции и феодализма в технологическое общество. Например, современная история компании Сони (Sony) берет начало от американского электропроигрывателя довоенного изготовления.

По мере развития современных технологий удельный вес промышленного шпионажа в работе японских компаний резко сокращается за счет увеличения доли конкурентной разведки. Эта тенденция - отхода от промышленного шпионажа и преобладания конкурентной разведки в работе компаний - наблюдается сегодня во всем мире.

Конкурентная разведка в её сегодняшнем виде получила сильный импульс развития в середине 1980-х годов. Родоначальником конкурентной разведки современного периода считается компания Ксерокс (Xerox), столкнувшаяся с конкуренцией со стороны японских производителей. Это была война насмерть, поскольку японцы вышли на американский рынок с розничными ценами ниже себестоимости Ксерокса.

Но Ксерокс, благодаря своему японскому филиалу, создал систему работы, которую сегодня называют бенчмаркингом, а затем адаптировал и применил к миру бизнеса разведывательные технологии в максимально возможном объёме. Его примеру последовали другие крупные американские компании. Через несколько лет конкурентная разведка стала применяться в Европе, а затем и во всем мире. Этот период можно считать окончательным выделением конкурентной разведки в отдельное направление деятельности.

Сегодняшнее развитие технологий - прежде всего, связи и компьютеров - сделало полноценную разведку технически и финансово доступной для крупных, средних и даже для малых компаний. Вот почему конкурентная разведка сегодня столь стремительно распространяется во всех отраслях и на всех уровнях экономики.

Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки в компаниях все больше основывается на современных информационных технологиях, принимает на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта. При удачном сочетании этих технологий с наработками в области психологии, с оглядкой на законодательство, получается успешная служба конкурентной разведки.

К началу 1990-х годов сформировались международные и национальные общества профессионалов конкурентной разведки, которые за счет выпуска периодических изданий, проведения конференций и тренингов позволили организовать обмен опытом между специалистами. Наиболее известны в мире такие общества как SCIP со штаб-квартирой в США и Competia со штаб-квартирой в Канаде. В России существует Российское общество профессионалов конкурентной разведки РОПКР и Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР). На Украине сообщество профессионалов конкурентной разведки представлено Харьковской областной общественной организацией «Общество аналитиков и профессионалов конкурентной разведки». Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Харьковская областная общественная организация «ОБЩЕСТВО АНАЛИТИКОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ» являются партнёрами.

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентнов, а проводит работу в отношении всей среды, в которой живёт предприятие. В частности, изучается политическая и законодательная обстановка, кадровые перемещения людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, эксперты, способные проконсультировать по тому или иному специальному вопросу, новые технологии, собственные клиенты и поставщики компании.

Российская история развития конкурентной разведки ближе к американской модели, чем к европейской, поскольку в конкурентной разведке в России и в США велик процент бывших сотрудников спецслужб. В европейских странах преобладают выходцы из бизнеса. Однако Россия по состоянию на конец 2005 года находится в самом начале развития конкурентной разведки, портрет российского специалиста конкурентной разведки меняется и сегодня он всё больше приближается к европейскому. Такому превращению способствует появление курсов подготовки специалистов из числа сотрудников компаний, имеющих бизнес-опыт и/или бизнес-образование.

Успехи конкурентной разведки оказались настолько очевидными, что государственные разведки в свою очередь приняли на вооружение методы работы с открытыми источниками информации, отточенные специалистами КР. Правда, если для конкурентной разведки эти методы оказались жизненно важными, то для государственных разведок они выполняют вспомогательные функции.

Государственные предприятия и учреждения сегодня также используют такие методы конкурентной разведки как системы работы с открытыми источниками информации.

Конкурентная разведка и мировой рынок

На мировом рынке конкуренция за ресурсы и рыночные доли, необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растёт и конкурентная разведка при её эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.

Цели и задачи конкурентной разведки

Конкурентная разведка решает следующие задачи:
Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
«Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки - обеспечить в компании чувство защищенности вследствие осознания того факта, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

Примеры применения конкурентной разведки

Включение в организационную структуру не может быть оправдано только абстрактными целями разведки. Служба конкурентной разведки должна доказывать свою значимость, внося вклад в финансовый результат деятельности компании.

Деятельность разведки может выражаться и конкретными, в том числе финансовыми, показателями. Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:
Опережение конкурентов в тендерах.
Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях.
Опережение шагов в конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных конкурентной разведкой.
Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы остаться незамеченными.

Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.

Обновлено: 11.03.2015

Конкурентная разведка: ТОП-5 полезных и бесплатных сервисов

Анализ конкурентов — необходимое условие для развития любого ресурса, особенно если вы намерены идти на шаг впереди или, как минимум, не отставать. В принципе, разработка любой стратегии должна начинаться с исследования рынка, конкурентов и их методов продвижения. Тем более что проанализировать конкурентов в своей нише можно с помощью простых и бесплатных инструментов с довольно мощным функционалом.

1.

Конкурентная разведка: применять или бояться?

Site-Auditor: изучаем поисковую выдачу «Яндекс» и Google

Site-Auditor — бесплатная утилита, при помощи которой вы можете быстро собрать данные для анализа интересующего вас сайта в поисковиках, включая позиции по сформированному списку запросов (самостоятельно или через Wordstat.yandex.ru). Также можно провести экспресс-аудит сайта конкурента и узнать данные об уровне его оптимизации: количество проиндексированных страниц, установленные системы статистики, тИЦ, PR и т.п.

Также Site-Auditor можно использовать для проверки SEO-продвижения своего сайта и для того, чтобы регулярно отслеживать динамику изменений позиций.

2. Spyword: исследуем конкурентов в поиске «Яндекс» и Google

Чтобы выяснить, как продвигают свои ресурсы ваши конкуренты, воспользуйтесь сервисами Spywords.ru, Advse.ru, Advodka.ru, Adtrends.ru. Многие маркетологи отдают предпочтение spywords.ru, так как этот сервис позволяет собрать больше полезной информации и имеет ограниченную бесплатную версию. Не смотря на то, что выдаваемые данные не являются абсолютными, так как вычисляются с помощью определенного алгоритма, Spywords.ru будет вам очень полезен, если необходимо узнать:

— динамику различных показателей (количество запросов, бюджет на контекст и т.д.) по времени;

— сезонность или постоянный бюджет ваших конкурентов на контекстную рекламу и т.д.

3. Similarweb: сравниваем трафик

Similarweb — сервис, с помощью которого можно легко проанализировать источники трафика любого сайта и их типы, а также сравнить свой трафик c конкурентами.

Используя сервис, вы можете проанализировать:

— трафик на сайт за последний месяц и изменение его динамики за прошедшие полгода;

— поведенческие факторы: показатель отказов, глубина просмотра и среднее время, проведенное пользователем на сайте;

— источники трафика за последние 3 месяца и соотношение их типов: прямого, поискового, реферального и т.д.;

— узнать список сайтов, на которые заходили ваши посетители;

— выявить наиболее похожие на ваш ресурс сайты.

4. Google.com/trends и Wordstat.yandex.ru: изучаем тренды и анализируем спрос

Сервисы «Тренды» Google и «Яндекс» — еще одни отличные инструменты для исследования, которые покажут динамику и историю запросов в конкретной стране или по всему миру.

Благодаря этим сервисам вы можете отслеживать динамику популярности ваших конкурентов. Все, что для этого нужно — проверить тренды по названиям конкурентов на русском и английском языке. Если шкала на графике растет, значит, этот бренд набирает известность среди онлайн-аудитории.

5. Подпишитесь на ваших конкурентов

Напоследок, самый простой способ быть в курсе всех событий, изменений и новинок своих конкурентов — подписаться на их новости, рассылки и группы в социальных сетях.

Применяя вышеописанные онлайн-инструменты конкурентной разведки, вы лучше изучите интересы аудитории, станете на шаг вперед конкурентов и наверняка найдете возможности, которые еще не используете в своем бизнесе.

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы. При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце). Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер. В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам. Здесь разведка - это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки - установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал. И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами. Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие - метод сбора информации. В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы - открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные. Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента. Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее). Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ , таких как:

• предсказывать возможные колебания рынка;
• быстро реагировать на малейшие изменения;
• предугадывать шаги конкурентов;
• здраво оценить перспективу по расширению компании;
• идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
• обнаружить новых конкурентов;
• знать о своих конкурентах все;
• выявить предателей из числа собственных сотрудников;
• изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
• изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему. Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают. Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие - высокая проходимость, большой человеческий трафик. Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения. Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом». Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Более того, отечественное законодательство четко определяет понятие массовой информации как общедоступного источника аудио и видеофайлов, сообщений и материалов, а также печатной продукции. Четкого адресата у массовой информации нет, так как по закону она предназначена для неопределенного круга лиц. Отдельно термин «информация» понимается как всевозможные сообщения и материалы. При этом в ФЗ от 27.12.1991 г. № 2124-1 «О средствах массовой информации» (в редакции от 03.07.2016 г.) понятия «сообщения» и «материалы» отождествляются. Следовательно, информация здесь воспринимается как что-то, что непременно должно находиться на определенном вещевом носителе (например, в газете).

Таким образом, мы видим два совершенно разных по своей сути подхода к определению понятия «информация». Для кого-то, возможно, это покажется несущественным либо слишком отвлеченным от реальной жизни. Но когда речь заходит, например, о подозрении в разглашении конфиденциальной информации, каждая мелочь приобретает колоссальное значение.

Принятый в июле 2004 г. ФЗ № 98 «О коммерческой тайне» двояко трактует понятие «передача информации». В одном случае это физическая передача данных с использованием материального носителя, а в другом - распространение информации в любой форме, в том числе и устной.

Правовое регулирование в информационной сфере полагается на следующие позиции:

1. свободный поиск, получение, передача, производство и распространение информации не противоречащим законам методом;
2. исключительно федеральные законы могут каким-либо способом ограничивать допуск к информации;
3. деятельность государственных органов всех уровней (федеральных и региональных) должна быть открыта для общественности. Исключения составляют особые случаи, обозначенные в законодательных актах.

Как видно из всего вышеперечисленного, вся информация делится на открытую, или общедоступную, и с ограниченным доступом . Вторая в силу определенной специфики разделяется на две подкатегории:

• секретную (конфиденциальную);
• государственную тайну.

Если информация не подходит ни под одну из приведенных подкатегорий, она автоматически считается открытой. Термин «конфиденциальная информация» обозначен в ФЗ № 149 от 27.07.2006 г. «Об информации, информационных технологиях и защите информации» как документированная информация с ограниченным по закону доступом.

Какую именно информацию можно считать конфиденциальной, прописано в Указе Президента РФ от 06.03.1997 г. № 188: «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера». Исходя из требований данного документа конфиденциальными считаются:

• сведения о частной жизни гражданина РФ, а также его персональные данные (номер и серия паспорта, адрес регистрации и прочее). Исключением являются случаи, когда распространение подобной информации в СМИ предусмотрено законом;
• материалы судопроизводств, а также процессуальных, уголовных дел;
• данные, допуск к которым имеет ограниченный круг лиц (служебная тайна);
• материалы, касающиеся профессиональной деятельности. Это медицинская и адвокатская тайна, переговоры по телефону, вся корреспонденция и тому подобные сведения, разглашение которых запрещено Конституцией РФ и рядом федеральных законов;
• информация о новом изобретении, принципах его работы, чертежи считаются конфиденциальными до момента опубликования.

Цель конкурентной разведки

Цели формирования собственного отдела по конкурентной разведке следующие.

1. Узнать направления дальнейшего развития конкурентов. Обладая подобной информацией, вы как владелец бизнеса сможете скорректировать собственную работу.
2. Определить, в чем силен ваш соперник. В бизнесе важно знать преимущества конкурентов. Тогда никогда не придется удивляться успехам других, не понимая, почему так происходит. Порой стремление угнаться за соперником отнимает слишком много сил, и, возможно, целесообразнее будет направить свой потенциал на развитие иных аспектов.
3. Верно проведенный анализ конкурентной разведки даст возможность повысить конкурентоспособность. Скажем, оснастив собственное предприятие тем же оборудованием, которое стоит у конкурентов, можно начать изготавливать в сутки большее число единиц продукции, тогда повысится оборот и, следовательно, появится возможность для демпинга. В то же время конкуренты себе такого позволить не смогут, а ваши продажи вырастут и, соответственно, поднимется прибыль. Переманив покупателей у клиента, понизив цены, вы получите реальный шанс убрать соперника с рынка, так как снижать стоимость до вашего уровня он не сможет, а покупать его товар по его завышенной цене вряд ли кто-то согласится.
4. Перед тем как входить на рынок, всегда необходимо правильно оценить, насколько он заполнен. Конкурентная разведка даст представление о количестве конкурентов, их размерах и о том, как долго они находятся в этом бизнесе. Производить оценку размеров рынка можно и в течение работы, чтобы иметь представление о том, куда двигаться.
5. Определить, почему ваши конкуренты продают ту же продукцию, что и вы, но по более низкой цене. Может оказаться, что на них работают особенные поставщики, комплектующие у которых дешевле. Или их логистика выстроена грамотнее, что позволяет экономить на издержках. Такие данные, безусловно, бесполезными не станут.
6. Информацией мало обладать, нужно понимать, как ею распорядиться с максимальной выгодой для себя. Поэтому к полученным в результате конкурентной разведки данным необходимо отнестись со всей серьезностью, иначе все усилия окажутся напрасными.

Задачи, которые решает ведение конкурентной разведки:

• нахождение в продукции конкурентов редких свойств, которые обуславливают их популярность у клиентов;
• выяснение цен у соперников, чтобы понимать, насколько их деятельность прибыльна (каково соотношение доходов и расходов);
• понимание того, какими способами пользуются конкуренты, чтобы провести свой товар на рынок;
• нахождение тех, кто финансирует конкурентов (возможно, их инвесторов больше заинтересует ваше предложение);
• выяснение, на каких условиях соперники работают с поставщиками (не исключено, что те предоставляют им материалы по более низким ценам, необходимо понимать причину этого);
• выявление промахов в работе конкурентов;
• понимание того, в каком направлении соперники планируют двигаться.

На каких принципах должна основываться конкурентная разведка

1. Принцип целевой направленности. Формулировать цели и задачи сбора информации надо конкретно, также важно четко анализировать полученные сведения.
2. Принцип полноты. Нельзя пренебрегать никакими источниками, любая информация важна и обязательно пригодится в работе.
3. Принцип достоверности. Не все источники будут откровенны, возможно, кто-то захочет слегка слукавить. Может оказаться, что сведения окажутся устаревшими.
4. Принцип прогнозируемости . Наперед все знать никому не дано, но определять векторы развития все же необходимо.
5. Принцип постоянства . Конкурентная разведка не может вестись от случая к случаю. Работа отдела по сбору данных о соперниках на рынке должна быть регулярной, тогда изменения в деятельности конкурентов будут заметны сразу, и вы всегда сможете отследить все в динамике.
6. Принцип изменяемости . Профессионалы по сбору и обработке разведданных всегда вовремя увидят, когда что-то в работе конкурентов изменится.
7. Принцип разумной достаточности : превышать необходимый для работы объем собранной информации не стоит, так как данные из полезных могут превратиться в нецелевые. Значит, труд специалистов был напрасным.
8. Принцип общности : составлять отчеты, основанные на анализе конкурентной разведки, лучше на понятном и простом языке, без особых сложностей и специфических терминов.
9. Принцип доступности : применение любых доступных источников: как для получения информации, так и для ее обработки.
10. Принцип познаваемости : выявление причинно-следственных связей.
11. Принцип учета особенностей : подходить к изучению совершенно разных предприятий с одной точки зрения нецелесообразно. Важно учитывать специфику, как производственную, так и национальную, религиозную и другие.
12. Принцип наступательности : надо стараться не столько догнать своих конкурентов, сколько сразу перегнать.
13. Принцип своевременности : полученную в результате конкурентной разведки информацию специалисты должны предоставлять руководству оперативно, в противном случае сведения перестанут быть актуальными, а работа самой разведки станет бесполезной.
14. Принцип уменьшающейся ценности (полезности ): собранную информацию необходимо соотносить с реальностью в плане ее актуальности, то есть нужно постоянно обновлять ранее полученные данные.

Какие методы конкурентной разведки существуют

Прямые - это методы, при которых выясняются особо важные данные, напрямую касающиеся текущей деятельности (скажем, показатели рентабельности за квартал у конкурирующей фирмы, которые она публиковала в средствах массовой информации).

Косвенные - когда интересующая информация находится в источниках, которые на первый взгляд бесполезны. В конкурентной разведке именно косвенные методы применяются чаще всего, так как они доступнее других, но с ними необходимо правильно работать.

Работая косвенным методом, можно узнать о конкурентах много нового:

• изучая их товары и сравнивая со своими;
• участвуя в профессиональных выставках или просто посещая их;
• внимательно исследуя все отчеты, которые компания выставляет для всеобщего обозрения;
• проводя беседы как с действующими, так и с бывшими сотрудниками и партнерами конкурентов;
• анализируя все рекламные кампании (выпуск буклетов, газет, плакатов);
• анализируя, что пишут и что говорят о конкурирующей фирме в профессиональной среде.

Получение информации из открытых источников:

• просмотр рекламы;
• походы по выставкам, конференциям, семинарам;
• доскональный разбор всех отчетов о финансовой деятельности.

Установление закрытых сведений:

• беседы с общими поставщиками и клиентами, бывшими сотрудниками, теми, кого по разным причинам конкуренты не взяли на работу. Пригодится даже информация от других участников рынка;
• ложная попытка что-то купить у конкурентов (например, начать оформлять заказ, но в самый последний момент отказаться);
• напрямую предложить сотрудничество;
• начать сотрудничать, представившись поставщиком, желающим заключить контракт;
• собирать информацию можно и как претендент на освободившуюся вакансию;
• через интернет попытаться установить дружеские связи с сотрудниками конкурентов (здесь подойдут социальные сети). Разумеется, профиль должен быть вымышленным.

Методы промышленного шпионажа отличаются радикально: вскрытие электронного почтового ящика, установка «жучков» в телефонах, ведение скрытых аудио- и видеозаписей заседаний, переговоров и прочих важных мероприятий. В нем вообще практически нет запрещенных технологий. В ход идут абсолютно все способы, даже самые низкие, например, шантаж.

В отечественном шпионаже часто используется так называемый административный ресурс, когда в качестве источников информации выступают нечистые на руку госслужащие всех уровней. Естественно, здесь уже не идет речь о соблюдении норм морали, ведь нарушается закон. Ярким примером промышленного шпионажа служит случай с «ТагАЗом»: завод заплатил девять миллионов долларов штрафа после того, как выяснилось, что при производстве машины модели «седан С100» применялись технологии, незаконно полученные от южнокорейской компании Daewoo.

Основной критерий способов, применяемых в шпионаже, — это их эффективность. Здесь мало кто задумывается, насколько этичны данные методики. Характерен случай, когда в конкурентную компанию звонит человек и представляется новым сотрудником фирмы, ведущей их юридические и бухгалтерские дела. Для убедительности называются все реквизиты и прочие сведения. Естественно, у собеседника не остается поводов для недоверия, поэтому он с легкостью отправляет на продиктованный обманщиком электронный адрес служебные документы, содержащие коммерческую тайну.

Мнение эксперта

При изучении рынка обращайте внимание на минусы

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

На самом деле конкурентная разведка - лишь вспомогательный инструмент, не более. Возлагать на нее слишком большие надежды нельзя, как нельзя просто взять чужую бизнес-идею и воплотить ее. Успех в таком случае не обеспечен. Даже при покупке франшизы всегда встречаются как удачные, так и неудачные проекты, хотя исходные условия были у всех одинаковые. Поэтому всегда необходимо привносить что-то свое, какую-то свою изюминку.

При запуске стартапа вовсе не обязательно уделять слишком большое внимание изучению конкурентов. Например, вы хотите открыть собственный магазин по продаже видеоигр, приставок и всего, что связано с игровой индустрией. Чтобы понять, с какого товара лучше начать, достаточно обойти буквально пару-тройку подобных торговых точек. Их ассортимент скажет вам все ничуть не хуже, чем отчеты самых опытных аналитиков.

Причем при посещении магазинов лучше всего заострять внимание не недостатках, таких как нерасторопность персонала, неудачная выкладка товара, неверное месторасположение, слишком завышенные цены и прочее. При желании можно поговорить с покупателями и узнать их мнение. Умелое использование полученной информации позволит вам избежать многих ошибок.

Увы, но тот же подход неприемлем при изучении преимуществ. Применение тех же маркетинговых ходов вызовет лишь смех у клиентов, так как они уже все это видели в другом магазине. Обязательно придумайте что-то по-настоящему свое, неповторимое и уникальное.

Как осуществляется конкурентная разведка в интернете

Прогресс не стоит на месте. Если еще каких-то двадцать лет назад для получения необходимой информации приходилось вручную пересматривать и перечитывать горы бумаг, то сегодня, благодаря Всемирной паутине, процесс заметно упростился. Интернет теперь такая же обыденная часть нашей жизни, как чашка кофе по утрам.

Поэтому задача конкурентной разведки, помимо тех, что мы уже перечислили выше, — это еще и наладить грамотную слежку в Интернете. Специалисты в области получения разведданных в обязательном порядке должны уметь пользоваться социальными сетями, поисковыми и другими интернет-ресурсами.

Современные средства поиска информации в интернете делятся на следующие.

• Каталоги

Каталоги классифицируют информацию по заданному принципу. И занимаются наполнением каталога непосредственно люди, специалисты в IT-технологиях. Каталоги составляются не по индексу, а по описанию сайта. Например, руководство ставит задачу: провести анализ всех сайтов по недвижимости, которые ориентированы на вторичное жилье (скажем, для мониторинга уровня цен).

• Информационно-поисковые системы

Сокращенно название звучит как ИПС. Данные системы, в отличие от каталогов, осуществляют поиск информации, основываясь на индексе. ИПС обычно хорошо помогают в поиске на узкоспециализированные темы или для нахождения дополнительных сведений (для придания полной картины).

• Метапоисковые системы

Такие системы включают в себя и ИПС, и электронные каталоги. Они позволяют значительно сузить круг поиска, так как выдают уже отфильтрованную информацию. Чаще всего к метапоисковым системам прибегают на первоначальных этапах интернет-разведки.

• Системы мониторинга и контент-анализа

Здесь работа построена следующим образом: человек задает тему для поиска и определяет круг сайтов, а система самостоятельно мониторит и выдает информацию в виде проанализированных данных. Кроме того, система скачивает необходимые данные. В отличие от стандартных поисковых систем здесь возможно детализировать свой запрос, не боясь, что поиск будет вестись по отдельным словам. Подобные системы позволяют хранить у себя документы, с которым впоследствии можно работать и редактировать.

• Системы управления знаниями (datamining, textmining)

По сути, эти системы не столько следят за документами и людьми, сколько анализируют их связи между собой внутри компании. Ярким примером работы систем управления знаниями является случай, когда программа автоматически устанавливает, что люди знакомы давно, до начала работы в одной фирме. Подобный вывод делается на основе анализа их анкетных данных: совпадают место учебы (одна школа) и год выпуска. Естественно, что полученные сведения идут на повышение конкурентоспособности.

• Специализированные системы конкурентной разведки

Это полностью профессиональные средства. Они работают со специфическими методами поиска, которые ориентированы именно на решение задач конкурентной разведки.

Специализированные системы ищут:

• новости в СМИ: электронные, интернет-версии печатных изданий и ТВ-передач;
• файлы:
• людей;
• данные в архивах (в том числе музыкальных);
• картинки;
• товары по типам магазинов (одежда, обувь, книги);
• на местных ресурсах, регионального значения.

Выделяют следующие группы инструментов конкурентной разведки в Интернете:

• рекламная статистика;
• по ключевым словам;
• социальные сети;
• списки сайтов по популярности;
• ликбилдинг;
• средства по поиску упоминаний;
• универсальные инструменты.

Средства для поиска в сети необходимо четко подбирать, так как самая универсальная и современная система не даст результатов, когда запросы формируются нечетко, а полученная информация интерпретируется неверно.

Системы конкурентной разведки разработаны для того, чтобы принятие решения не происходило по наитию, чтобы прогнозы строились не по принципу «возможно, будет так», а с учетом реальных и достоверных данных.

Мнение эксперта

Знайте своего конкурента по всем позициям

Борис Воронцов,

владелец и директор «Информант», Нижний Новгород

В бизнесе действует негласное правило, которое обязывает знать о конкуренте как можно больше: что и по каким ценам он продает, кому продает, как обстоят взаимоотношения с поставщиками, что про него говорят в других компаниях, какая обстановка в коллективе, уровень заработной платы и многое другое. Считается, что большую часть официальной информации можно почерпнуть с корпоративного сайта. Но это работает лишь в том случае, когда сайт оперативно обновляется и вообще функционирует.

Чтобы твое коммерческое предложение выглядело более привлекательно на фоне остальных, ты должен хорошо представлять себе своих конкурентов, знать их возможности и недостатки. Для этого и проводится мониторинг конкурентной среды. Конкурентная разведка является, пожалуй, одним из немногих реально работающих способов выйти на лидирующие позиции на рынке. Учиться лучше на чужих ошибках.

С помощью каких инструментов конкурентная разведка в сети принесет свои плоды

Инструмент 1. Google Alerts — инструмент для отслеживания упоминаний

Google Alerts присылает на ваш электронный адрес все сведения об интересующей вас компании. Письма приходят при любом упоминании со ссылками на конкретные интернет-ресурсы. Причем такая своеобразная слежка ведется по заданным параметрам. Также можно регулировать, с какой периодичностью будут приходить уведомления (скажем, 1 раз в неделю). Соответственно, каждый понедельник на вашем почтовом ящике будет список всех упоминаний за расчетный период.

Инструмент 2. SocialMention — отслеживание упоминаний в блогосфере, в соцсетях и на видеосервисах

SocialMention ищет по ключевым словам (бренды, имена и прочее). Информация выдается в виде RSS-потока, на который пользователь может подписаться.

Инструмент 3. Advse - статистика поисковой рекламы в Яндексе & Google

Инструмент 4. Whois - сервис для проверки доменов

В интернете существует множество сайтов, миллионы людей зарегистрировали себе домены. Чтобы не сидеть и не придумывать какое-то слишком оригинальное доменное имя, проще проверить его через Whois. Сервис осуществляет поиск по всему миру, включая национальные доменные зоны.

При желании пользователь может узнать больше о домене: имя владельца, страну и его контактные данные для обратной связи. Whois пишет, свободен ли домен для продажи.

Инструмент 5. Topsy — инструмент для социальных медиа

Topsy ориентирован на сервис коротких сообщений Twitter, причем по заданному пользователю Topsy просматривает все его сообщения, начиная с 2006 года.

Инструмент 6. Wordstat.yandex - сервис подбора слов

Wordstat.yandex - сервис подбора слов, то есть человек, используя данный сервис, может выяснить наиболее популярные запросы и скорректировать под них сайт своей компании, чтобы во время поиска потенциальный клиент обнаруживал именно его.

Через Marketing Grader специалисты следят за постами конкурентов во всех социальных сетях, блогах, SEO сфере и так далее: насколько соперники активны, как часто пишут и о чем.

Инструмент 8. SpyWords - анализ ключевых слов конкурентов

SpyWords - русский сервис. Ищет в SEO- и PPC-структурах. С помощью SpyWords можно составить представление о сумме денег, которую ваши конкуренты тратят на маркетинг (рекламу, исследования и прочее). Также SpyWords позволяют наблюдать за развитием сайтов конкурентов.

Инструмент 9. Competitive Research & Keyword Research Gadget — анализ конкурентов и ключевых слов

Это больше виджет, нежели отдельный поисковый инструмент. Он собирает данные с вашего ресурса, создавая специальную кнопку, при использовании которой можно увидеть анализ сайта.

Как работает автоматизированная система конкурентной разведки

Вышеперечисленные сервисы выполняют ряд функций.

• Сбор данных - прямое направление. Так называемые поисковые роботы собирают данные из Интернета, руководствуясь заданными критериями.
• Накопление и хранение данных - полученные от поиска сведения могут долгое время находиться в архивах. Для большого объема информации разработаны отдельные хранилища: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes и так далее.
• Рубрикация - возможен как самостоятельный ввод категорий, так и автоматическое распределение.
• Поиск данных.
• Построение отчетов на основе данных от поиска по запросу и анализа полученной информации по заданной теме.
• Построение причинно-следственных цепочек - происходит по математическим моделям нейронных сетей.
• Моделирование данных . Здесь речь идет о прогнозе на будущее, который программа создает на основе анализа полученных сведений.

1. Воронов Ю.П. «Конкурентная разведка»

Книга Воронова говорит, что в бизнесе необходимо четко понимать, что положение на рынке не меняется само по себе, в этом всегда есть происки конкурентов. Следовательно, надо держать руку на пульсе. Именно это и помогает делать конкурентная разведка. В конкурентной разведке информация всегда целевая, предназначенная для решения конкретных задач.

1. Ющук Е.Л . «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»

Евгений Ющук «Конкурентная разведка» — это учебник, но информация в нем подается с легкостью и простотой. Книга идеальна для новичков в профессии, так как здесь повествование начинается с азов. Подойдет издание и тем, кто уже успел немного разобраться в тонкостях и желает дальше самосовершенствоваться, узнавая что-то новое.

1. Р. В. Ромачев, Ф. Г. Меркулов «Энциклопедия деловой разведки и контрразведки»

Эта книга не столько учит, как искать информацию, а сколько рассказывает о том, как защититься от конкурентов и не дать им возможности узнать о вас слишком много.

1. Larry Kahaner «Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Next Level»

1. Leonard M. «The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information. About Your Competitors (New Direction Business)»